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西部论道 | 科凡周惠嫦:差异化定位,指引科凡设计探索西部新模式

作者:本站 发布于:2021-12-17 点击量:3023
十五年前,源于三代人的朴素设计梦想,科凡定制在家具重镇正式创立。



赖于浓厚的行业氛围,连同定制家具潮流加持,创立一年,科凡定制便成功招商63家,创造行业奇迹;2008年,定制潮依旧火热,这一年,科凡30000m2分厂投建,高效规模化生产成形;2014年,定制家居上市热潮围追截堵,行业发展高速起飞,科凡定制首创N2C商业模式,智慧工厂项目启动,智造升级,版图再度扩张;2018年,定制家居加速驶入快车道,定制企业赛道狂奔,科凡定制完成了模式升级、设计升级、环保升级以及品牌升级;2020年,团队升级,高端店门首度亮相,科凡品牌发展迈上全新征程......



自带设计师身份,兼任科凡定制美学研究院院长的科凡定制董事长——林涛,一直专注科凡产品设计创新,“颜值至上”的产品设计理念,多次设计大赛的筹设,让科凡从诞生起便拥有优秀的设计基因,在定制家居行业中摘得亮眼“设计”标签;而在“所想即所见,所见即所得”的数字化深度赋能终端的定制服务下 ,科凡如何将“大众之上,高定之下”“新奢主义”的产品及服务落地飞入寻常百姓家,展现自己的核心优势?以下为采访核心:


聊设计:设计是科凡的核心竞争力


Q:科凡定制一直以来十分注重设计服务,科凡定制在设计服务上有什么策略?设计如何给科凡赋能?


周惠嫦:从2000年到2021年,这个行业发展了20多年了,由原来传统定制单个家具到现在普遍整装运用,这个发展是由于消费者需求、审美观念、消费能力变化造成的。现在的市场,慢慢已经开始了两级分化。有一部分产品,它依然还做单品,但它会往下沉,可能会把款式做得更加单一、价格做得更低 。另一种是像科凡这样带有服务升级、设计升级,会通过产品结合家里面的整屋方案呈现给消费者的一站式服务。

我们现在所做的柜墙门一体,不仅只是定制衣橱柜,还包括护墙、内门以及家里的成品搭配、软装灯光等空间整体效果一站式搭配出来,最终呈现给我们的消费者,其中科凡能根据用户的想法在其合理可控范围内实现“所见即所得”的设计方案落地。





在设计和服务方面,科凡分几个板块布局。第一,在经销商板块上,我们给全国一千多家经销商进行了“设计+服务=未来”的培训,包括1.0、2.0升级培训,科凡今年在全国各省区已经举办了超过20场“设计+服务=未来”的培训 ;除了“设计+服务=未来”的培训外,我们针对各个省区,举办超过50场“落地柜墙门一体”设计大赛。


第二,在终端,总部主动做了一个设计方案库,提供科凡美学研究院专业设计案例的同时,收集10000+落地真实好案例为全国各门店经销商、设计师提供更多设计灵感,并联手酷家乐、治木打造工业4.0设计生产一体化交付,形成前后端业务信息流、工件流高效无缝联通的软硬件体系,针对全国各地不同的户型做出真实“所见即所得”的方案,用全国更多户型做成不同的方案,使我们在设计以及服务上增值。


聊定位:做雷克萨斯的质感,定丰田的价格



Q:现在行业呈现“往上走”(高定)和“往下沉”(社区店)的趋势,而科凡提出“大众之上,高定之下”的市场定位,科凡是如何平衡“高定”与“下沉”之间的关系,做到真正的“大众之上,高定之下”?科凡在产品、渠道等方面如何布局?未来发展的突破点在哪里?



周惠嫦:科凡的“大众之上,高定之下”的定位,依然能够切合现在的消费者。现在一些客户的消费能力越来越强、审美也越来越强,他们对产品的要求无论在质量上,还是颜值上都越来越高,因此高定迎合一部分人的需求。而社区店,是针对部分消费能力相对来说弱一点的客户群体,社区店的方式是比较难把这个品牌的高度、和现在的生活方式能够很好地体现出来。


科凡的“大众之上,高定之下”是主要定位中高端人群,科凡希望本身的产品设计能够满足既好看、品质又好的前提下,更是一个相对更加讲究综合成本控制的工业品、一个解决方案,我们通过合理成本控制的工业化制造方式,让消费者以更低成本获得科凡高品质产品,这是“大众之上,高定之下”的意义。现在的定制是一种工业化、批量生产的颜值产品,对于这种产品,如果是走得非常高端,那量就会变小,消费受众也必然少;如果要走得稍微低端,单纯只有量也不符合我们的初衷,所以我们就在这两者之间取到一个平衡价值,所以就出现了科凡的“大众之上,高定之下”定位。







Q:科凡提出“新奢主义”,而在消费大升级观念变化快的时代,新奢概念流行,定制家居在追随这种潮流中难免陷入同质化之中,科凡是如何看待新奢概念的?又如何走出自己的差异化之路?



周惠嫦:现在整个行业都在讲“轻奢”。在大家的理解中:轻奢价格比较昂贵。科凡为什么想做“新奢”?还是围绕“高定之下,大众之上”这概念,新奢表达的是,我们的设计是新潮的,是符合年轻一代消费需求的,但我们的产品并不贵,即我们产品做出来的感觉,可能是雷克萨斯的质感,但我们定的价格是丰田的价格。一方面让消费者觉得舒服,他买得好、设计好、服务也好,价格还不贵,我觉得这是没有理由会拒绝的,它依然还是轻奢,依然对消费者的潮流、需求、性价比这三者的结合,这是我们在新奢方面的定义。


“新奢”是科凡对轻奢的另一种理解,我们认为设计出来的颜值高端的产品,消费者喜欢,满足消费者的需求,而且性价比又是比较高,消费者最终买单,这是新奢。在差异化道路上,科凡会继续以“设计”与“服务”为支点,用户需求为驱动力,让产品和服务与消费者需求间的差距缩小,通过设计的力量打造竞争力。






聊规划:科凡西部新模式正在酝酿中


Q:践行大家居发展战略已是趋势,西部的定制市场市级容量巨大,在产品研发、渠道营销以及经销商体系等方面上,科凡是否有针对西部市场的特别举措?



周惠嫦:除了西南其实现在整个中国都有这种趋势,就是往大整装、大家居方向发展。我们觉得西南市场这是一个非常好的市场,我们在不同的地方试过点,最终我们发现在成都科凡这个新模式能成功落地。




针对整个大西南的趋势,我们对成都进行特色的试点,把周边的经销商带动起来,包括我们的设计、服务增值及给经销商在后面提供的后续跟进,整体我们形成了一个非常好的闭环。因此我们觉得西南的市场是非常有发展潜力的,我们现在在渠道上面的布局,我们依然是采用在不同的地方放不同的代理商,以加盟商建店的方式存在,加盟之后,我们会用闭环的形式把他们全部连起来。我们在西南、成都新模式的成功落地,让我们对成都展十分期待,具体的试点内容,我们希望能在成都展上揭秘。





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