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【TOP访谈②】 诗尼曼、联邦高登、客来福、伊恋、维意、艾依格、柏厨、劳卡、东莞楷模如何创造新的利润增长点?

作者:博骏传媒 发布于:2020-07-31 点击量:6031


市场风云骤变,局势动荡不安,

企业和经销商都空前焦虑。

专注单品,还是发展大家居?

固守传统渠道,还是尝试新模式?

整合他人,还是等待被整合?

静观其变,还是主动出击?

一时茫然不知所措,不知何去何从。

为此,博骏传媒——

聚焦5大热点话题,

直面81位企业精英,

梳理行业发展脉络,

挖掘潜藏市场新机。


诗尼曼:应势而变,角逐新领域


诗尼曼家居董事长辛福民

诗尼曼家居董事长 辛福民


诗尼曼家居


Q:今年上半年,家居圈多位高管密集离职,您认为这一现象折射出了怎样的行业讯息或趋势?

辛福民:优秀的人才离职很多时候跟行业、企业是否景气有关,定制家居行业整体增速放缓是不争的事实,但我个人是非常反对将企业的景气与否归结于高管身上。当战略道路选择错误的时候,越好的发动机反而可能偏离得更远。高管离职公司应该检讨的是,公司的战略是否出了问题,产品的研发方向是否错了,渠道的选择是不是不对……高管不能成为企业发展低迷的替罪羊。

 

诗尼曼对待高管比较包容,也很少有高管离职。我认为没有绝对百战百胜的将军,不会因为一场战役的失败就斩马谡,稳定团队、稳定民心对企业的发展至关重要。

Q:最近,有品牌开始试水商业空间定制,如民宿、办公室、商店装修等,您认为商业空间定制能否为定制企业带来新的增长点?它是否会成为下一片蓝海?为什么?

辛福民:我认为是可以开发成一片蓝海。商业空间定制更考验企业的双重功力,一是要有强大的设计能力,另外需具备强大的制造落地能力。目前诗尼曼已具备足够匹配的制造能力,设计能力也同步在加强,我认为诗尼曼有实力去角逐新的定制领域。


联邦高登:锁定“高端定制”,专注做好东西


联邦高登总经理 林福来

联邦高登总经理  林福来


联邦高登


Q:如今产业链的上下游融合的速度与边界都在提升,定制企业作为最核心的环节,在“整合”与“被整合”之间该如何选择呢?你预判定制家居行业接下来将朝哪个方向发展?  

林福来:其实,一般要整合别人的都是所谓的有钱人,被整合的就是所谓的想卖掉企业,这是我个人的理解。整合是以最快的方式,去扩大品类。但是整合有不同的模式,有一些是继续的合作模式,有一些是直接换品牌,甚至你的店面能不能接上另外一个品类。因为这也是需要学习的。虽然整合是最快的方式,不需要从零开始,但还是要看产品线是否合适自己。今天每个企业都有自己的一条路子,这些整合回来的企业,其方向也必须和原有的相呼应来做配套。

我们联邦高登的方向,还是希望能把产品做到极致,所以锁定高端定制。我们在慢慢地转型产品,从最早期的同质化到差异化,慢慢地更精细,更系统,这是我们更想要的一条路,而不是往大家居去走。

   

Q:今年上半年联邦高登的增长如何?下半年有什么新规划?

林福来:上半年联邦高登小有增长,差不多10%左右。真正的增长要在下半年,后6个月才是真正的冲刺期。

下半年,现在看市场还是比较低迷,这种情况下,经销商会多做一点促销,抢多一点单子,这种必须压低价格,往往没有利润。我们也会给予专卖店一些促销方案,进行所谓的抢单。但我们更希望以一些更精致的新品,去吸引到高质量的客户。我相信一些高质量的客户,是不太会被环境所影响的。因此,我们还是专注于做好东西。


客来福:狠抓渠道,苦练内功


客来福董事长尹其宏

客来福董事长  尹其宏

 

客来福


Q:今年上半年,家居圈多位高管密集离职,您认为这一现象折射出了怎样的行业讯息或趋势?

尹其宏:问题没媒体报道得那么严重,但也折射出了一些问题。高管离职是正常现象,站在企业角度来讲,一个企业需要不断发展,优胜劣汰,优秀的人才才会走到更高的岗位。而有些高管已经到了人生瓶颈期,很难再往上拔,这时就是企业和高管相互选择的时刻。我觉得高管离职对于企业和个人来说都是好事,对于高管来说,去到一个新的平台,可以创造更大的价值;对于企业来说,合理范围内的人员流动有助于激发企业的潜力。

Q:在不景气的内外部环境之下,全行业增速放缓已是不争的事实。企业应如何积极应对这一新常态?

尹其宏:行业经过这么多年的发展,从以前的野蛮式增长发展到现在的精耕细作。任何事物的发展都遵循抛物线轨迹,定制家居行业现在还没到顶峰,但已经快到了,这个时候,行业的增速肯定是放缓的,而且是整体有点下滑。

 

作为企业,应主抓渠道:第一,继续加大招商力度,因为现在依旧是渠道为王的时代;第二,持续发力工程市场,积极开拓精装房渠道;第三,多方合作,探索整装模式。现在渠道也变了,再也不是零售渠道打天下的时代了,渠道发力也应该多元化。此外,在大环境不乐观的情况下,很适合练内功。大环境很好的时候,大家都在跑,分不清优劣;当速度慢下来,就是看实力和意志力了。这个实力是指综合实力,包括你的内部管理能力、产品结构、产品交期、产品服务、产品品质等。因此,大环境不好时,对外是狠抓渠道,对内则苦练内功。


客来福


伊恋:必须紧跟大家居趋势


伊恋家居董事长谢宏伟

伊恋家居董事长  谢宏伟


伊恋家居


Q:在不景气的内外部环境之下,全行业增速放缓已是不争的事实。您认为行业的增长瓶颈在哪?企业应如何积极应对这一新常态?

谢宏伟:增长瓶颈有三方面,一是上下游供应链的搭建能力;二是信息化系统的管理水平;三是渠道的拓展效率。消费者越来越理性,必须用高质量的产品和服务才能打动消费者。

 

作为企业,必须看清大家居的发展趋势。即便它是雷区,你也必须踩过去,不能因为难就选择不做。在战略上必须紧跟趋势,不然很容易就落后了。你想创造新的经济增长点,必须在保住主营业务的基础,进行品类延伸。在不断去边界化的情况下,企业不得不快速进行整合。而要想做好大家居,企业的管理水平、供应链体系和信息化系统必须建设好,这些都是需要埋头去耕耘的工作。未来,谁能给到客户最好的体验,谁就能获得市场。

 

Q:如今产业链上下游融合的速度与边界都在提升,定制企业作为其中的核心一环,在“整合”与“被整合”之间该如何选择?您预判定制家居行业接下来将朝哪个方向发展?

谢宏伟:不管是“整合”还是“被整合”,企业首先必须要把自己做得足够强,这样才能整合到好的供应链。我个人认为,像我们这类企业没有弯道超车的可能,只能一步一个脚印,脚踏实地地走好每一步,才能让渠道存活下去,让企业存活下来。未来,行业肯定是朝着大家居的方向走,而没有完善、扎实的体系是玩不动大家居的。

Q:最近,有品牌开始试水商业空间定制,如民宿、办公室、商店装修等,您认为商业空间定制能否为定制企业带来新的增长点?它是否会成为下一片蓝海?为什么?

谢宏伟:我很看好商业空间定制的市场,目前开发得很少,前景很大。但企业得看清自己的实力,先把自己的研发能力和服务能力提上去,必须先把基础工作做扎实。


伊恋家居


丽博:整装和大家居是大趋势 


丽博家居总经理胡国帅

丽博家居总经理  胡国帅

 

丽博家居


Q:今年上半年,家居圈多位高管密集离职,您认为这一现象折射出了怎样的行业讯息或趋势?

胡国帅:高管离职现象至少透露了一个信息,行业增速放缓,企业业绩增长相对乏力。那些龙头品牌又是上市公司,业绩增长和利润增长的考核是比较严苛的,都要为报表负责。这时,高管,尤其是主抓营销版块的高管压力会倍增,在这种情势下另谋高就也是很正常的。

Q:如今产业链上下游融合的速度与边界都在提升,定制企业作为其中的核心一环,在“整合”与“被整合”之间该如何选择?您预判定制家居行业接下来将朝哪个方向发展?

胡国帅:行业不可能被整合,被整合的只会是那些落后的企业或品牌。每个企业都不希望自己被整合,都希望可以成为引领者,丽博也不例外。我们已经认定了整装和大家居是未来的一个发展趋势,接下来要考虑的就是如何能成为一个优秀而强大的整合者。只要你有渠道,有客户口碑,有高性价比的产品和服务,保持扎实的根基和良好的增长态势,企业就会逐渐发展壮大,整合别人只是迟早的事。但现在谈整合与被整合还为时尚早,当下每个人的想法和心态都非常复杂,还是先回归本源,做好自己,静候佳机。

 

未来,整装和大家居都是一个大方向;此外,智能家居也是一个很好的发展方向,可提前布局。这两块会是行业接下来的两大发展方向。


丽博家居


维意:不断变革,创造蓝海


维意定制招商部经理许桂华

维意定制招商部经理  许桂华


维意定制


Q:在不景气的内外部环境之下,全行业增速放缓已是不争的事实。您认为行业的增长瓶颈在哪?企业应如何积极应对这一新常态?

许桂华:定制行业的门槛太低,导致大小企业都纷纷加入到这个行业里来,鱼龙混杂,市场蛋糕被分食,竞争也必然加大。但是行业发展到一定阶段,也必将进入大洗牌。维意定制有强大的后台——由圆方软件经过25年的沉淀,拥有强大的IT系统研发技信实力,一直在不断引领行业,不断创新,不断变革。只有不断地主动去变革,才能远离瓶颈。如果一味随波逐流,在任何阶段都会遇到发展瓶颈。

 

Q:最近,有品牌开始试水商业空间定制,如民宿、办公室、商店装修等,您认为商业空间定制能否为定制企业带来新的增长点?它是否会成为下一片蓝海?为什么?

许桂华:开辟新渠道,当然可以。但我觉得在中国,任何一个新的增长点都有可能在一夜之间变成新的发展瓶颈,因为中国企业的模仿能力实在太强了,所谓的蓝海,一夜之间就很有可能变成红海。基于这一现状,我依然坚信任何一个企业都需要不断去创新,不断去变革,找到属于自己一片蓝海,这才是正确而长久的发展之道。


艾依格:风口依然在,只是风速小了


艾依格营销总经理周俊

艾依格营销总经理 周俊


艾依格


Q:在不景气的内外环境下,全行业增速放缓是不争的事实,您认为行业的增长瓶颈在哪里?企业应该如何积极应对这一新常态?

周俊:首先风口依然还是在的,但风速比以前小了,对企业发展提出更高要求。以前我们不用很努力就可以获得比较好的增长,以后需要很努力才能获得一个稳定的增长。所以,强调企业要练内功。

今年我们从多个维度做内部的能力提升,包括培训版块、设计赋能版块、新零售版块、主动营销活动版块,包括品牌建设板块,我们从多维度去加大对代理商的帮扶力度。计划用三年时间把目前全国近千家网点再装一遍。2019年新的SI标准请到行业最顶级的工业设计公司,跟艾依格总部的设计团队联手打造,对现在的八大空间、十个系列、四十多个品类,三千多款产品,重新做一个全新的梳理。

Q:今年上半年艾依格的增长如何?下半年有什么新规划?

周俊:今年是定制变年,艾依格也在变,我们在做发展战略调整。组织架构的调整,上半年我们也在做相关的调整,包括对代理商的赋能。我们刚刚聊到主动营销版块的工作、培训版块的工作、新零售版块的工作,各方面的工作都在稳步推进。

下半年重点做几块:第一,把2019年的SI标准会做深入的提升和深化,今天的展厅算是2019年的新尝试,然后利用3年时间把全国近千家网点重新进行梳理;第二,品牌在移动端、在新媒体上会有广告宣传投放;第三,加强终端标准化管理的店面打造,标准样板店的打造,把终端成交性再进行一个提升。下半年我们会筹划3波全国范围内的促销,进一步带动业绩的增长和团队的成熟。


柏厨:客户的需求洞察做不好,不会长远


柏厨零售业务部部长黄刚臣

柏厨零售业务部部长 黄刚臣


柏厨


Q:在不景气的内外环境下,全行业增速放缓是不争的事实,您认为行业的增长瓶颈在哪里?企业应该如何积极应对这一新常态?

黄刚臣: 中国市场容量在定制行业前途是最大的。中国有近14亿的人口,任何一个行业其市场容量和体量都是非常大的,每个企业都有机会。我们的行业空间非常大,只能说竞争加剧了。现在定制家具行业发展有20年左右,家电行业在20年前左右也经历过这样一个过程,会使整个行业的品牌集中度越来越高。

 

这个阶段,一是,内功非常关键,企业自己的供应链、系统的整合,产品品质、工艺,这些是不能打任何折扣的。尤其在整个大环境消费比较低迷的时候,得坚持之前做得好的地方。

二是,企业主要还是围绕着用户找所有的答案,目前企业遇到的所有问题,答案都在市场上,因为市场是由很多顾客来组成的,从顾客的生活习惯、消费理念方面找答案。以前的存量房、老社区、老房子的换装,将是下一步非常大的趋势,这方面每个企业都得重视。

    

另外,要研究顾客的需求。其实全屋定制得解决最核心的问题:站在用户的角度来研究他所想要的生活方式,然后用全屋产品匹配消费者个体想要的生活方式——不同的生活方式其全屋定制的内容是不一样的。而不是根据客户家里面的空间,把这个空间给装满了,单值大了就好。这并不长远,因为对客户的需求洞察做得不好。

Q:今年上半年柏厨的增长如何?下半年有什么新规划?

黄刚臣:2019年比去年同期增长30%多,增长主要靠工程,精装配套是大的宏观调控。零售市场虽然没有下滑,但也没有太大的增长。

 

下半年柏厨也有一些创新的模式,现在这些商场、大卖场的模式的客流是下滑的,所以我们正在探索新的模式。一旦成功,会嫁接在以前传统的线下店,事实上是为目前的专卖店找出路。去年,光橱柜部分“零售+工程+海外”破了8亿,今年预计可以破10亿。在未来3年,要做到20多个亿,要跻进前三。


劳卡:全力塑造可复制的终端优势


劳卡营销中心总经理江辰

劳卡营销中心总经理  江辰


劳卡


Q:今年上半年,家居圈多位高管密集离职,您认为这一现象折射出了怎样的行业讯息或趋势?

江辰:我觉得没那么夸张和严重,人员流动是很正常的事情。只不过刚好碰上经济下行、几个大佬业绩下滑,近两年几大企业又扎堆上市,关注度颇高,因此这种现象才被渲染得神乎其神。但其实这只是企业正常的新陈代谢,往年也一样存在的,只是当时关注度没那么高。一个企业要寻求发展,肯定会出现血液更新;一个人追求进步,也会追求新的机会和新的挑战。所以,这是很正常的现象。

 

Q:在不景气的内外部环境之下,全行业增速放缓已是不争的事实。您认为行业的增长瓶颈在哪?企业应如何积极应对这一新常态?

江辰:从今年展会可以看出,各大企业都开始回归产品和服务,更加关注产品和服务。这对行业是利好的。增速放缓这个问题其实不用我们去回答,参照一下那些更成熟的行业,就能找到答案。不管是瓷砖、地板行业,还是电器、大流通领域,每个企业都经历过定制企业正在经历的阶段。行业进入黄金期,高速发展,自然会吸引很多企业涌入,竞争随之加剧。当下,企业想得最多的就是如何活下去。要想活下去,就得由之前的粗放式经营向精细化经营转变,必须精耕细作。现在再也不是一招鲜吃遍天的时代,靠单项技能实现突围基本不可能,必须全面提升综合竞争力。你的供应链、设计研发、成本管控、运营效率、人效、管理精细程度、数据反应速度、市场调整灵活度等各方面都将决定企业未来能否走得长久。

 

现在企业发展方向其实很明确,市场份额还在继续扩大,蛋糕也还是有的,但进来分食蛋糕的人也多了,只是被谁吃的问题。当下企业需要解决两大问题:一是塑造出可复制的终端门店的竞争优势;二是梳理流程标准,提升内部管理水平和运营效率,打造可输出的成熟体系。企业只有不断提升综合竞争力,转变经营思路和方式,才能拿到你想要的市场份额。最终坚持下来的、存活下来的,一定是优秀的。


劳卡


东莞楷模:产品才是企业发展的核心


东莞楷模定制事业部总监万应明

东莞楷模定制事业部总监 万应明

 

东莞楷模定制


Q:在不景气的内外部环境之下,全行业增速放缓已是不争的事实。您认为行业的增长瓶颈在哪?

万应明:从产品方面,市场同质化现象严重,产品缺乏设计美感;从服务链条方面,企业还没真正实现从前端到后端的全链条打通;从消费服务上,企业没有去深挖客户需求的痛点,解决消费者深层次的要求。

 

Q:如今产业链上下游融合的速度与边界都在提升,定制企业作为其中的核心一环,在“整合”与“被整合”之间该如何选择?您预判定制家居行业接下来将朝哪个方向发展?

万应明:我觉得从现在整个消费市场变化与整合趋势来看,首先企业内部要拥有这些资源,整合起来才能比较顺利、到位。很遗憾的是,这几年有少部分企业开始有这个意识,也在积极进行整合,但大部分是从外部进行整合,这就好比血液一样,涉及到血型是否匹配的问题。

现在趋势也比较明显,所有趋势的变化都是围绕消费升级、精装房市场兴起和未来入口变化等,但无论怎么变化,所有问题归根到一点,自始至终强调的是产品本身。过去我们讲流量思维、营销思维、活动、爆破等等一大堆的东西,其实都脱离了本质,产品才是核心。




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