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【Top访谈】“定制变年,秩序重构”系列报道⑧:走近富轩门窗、名杉、轩尼斯门窗、汇星品、卡翡亚、体面、科嘉、伊歌、裕安门窗

作者:博骏传媒 发布于:2020-04-24 点击量:6975


定制变年,企业应如何积极谋变,力破困局?

第九届中国(广州)定制家居展期间,《中国定制家居》编辑部走访了一百余位定制精英,就市场巨变、产业融合、精装房浪潮等热议话题展开了热烈的探讨。

本期系列报道,邀您一起聆听诸位定制精英的独到见解,直击行业现状,触摸未来发展脉搏。


定制变年


富轩门窗:

整合一线资源,打造一站式互联网家装平台


富轩门窗董事长 李昌安


“未来我们的重点、核心方向是做整合,走平台化战略,以富轩整体定制门窗为基石,创立‘富轩怡家’为消费者提供全屋设计、硬装、软装等一站式服务,整合一线建材品牌资源,竭力打造一站式互联网家装平台,实现真正的跨越式发展。”

——富轩门窗董事长 李昌安

 

富轩门窗


Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

李昌安:其实市场一直在变,并非今年才变,可能之前变化较小,今年变化很大。这种变无非是消费者习惯、思维、方式的改变,而企业只有抓住并跟随这种变才能满足市场需要。值得说明的是消费群体逐渐趋向年轻化、简单化,企业应当以80、90后消费者为导向,结合自身情况制定战略规划,方能破局。

 

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些针对性的措施?

李昌安:如今单品越来越难做,年轻消费群体更倾向全屋定制、拎包入住、一站式,顺应才是破局的关键,所以未来我们的重点、核心方向是做整合,走平台化战略,以富轩整体定制门窗为基石,创立“富轩怡家”为消费者提供全屋设计、硬装、软装等一站式服务,整合一线建材品牌资源,竭力打造一站式互联网家装平台,实现跨越式发展。不再像家居卖场,而是一站式平台,线上了解,线下体验,设计师全程对接消费者,消费者只需一台手机即可搞定一切,我们是想打造这样一个轻松便捷的平台。

 

而在渠道、引流上,我们会把分散、分流如天上繁星的流量收聚起来,将星光全部聚拢,在线上,整合商超、综合体、朋友圈、行业、品牌联盟等资源;在线下,汇聚传统卖场、专卖店等渠道老客源。

 

Q:去年一直在说行业“遇冷”,贵企业有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

李昌安:去年门窗行业也遭遇了“寒冬”。这个变化对任何一个企业而言都是痛苦的,特别是实业企业,依旧是惯性思维,埋头搞生产、搞产品,等到市场巨变才惊醒,这就晚了,变也意味着洗牌。所以企业要把握变的思维,把握住了破局并不难。

 

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?

李昌安:说实话像我们门窗定制还有全屋定制都出现了危机,随着精装房及消费主体年轻化,销售战场已经前移,拎包入住、一站式的服务更受市场青睐。年轻这代人不喜欢太麻烦,追求简单便捷的生活方式,不会像父辈去传统建材市场,样样参与,所以企业要想赢得流量,一定要去截流,要把销售前置,做到拎包入住、一站式搞定。


富轩门窗


名杉:

立足实木,融会东西方文化


名杉家居总经理 张立伟


“名杉发展立足于实木,即使因产品竞争而增添一些轻奢极简元素,也是以实木为主迎合市场需求,我始终认为一个品牌没有立足点,是很难在市场生存下去的,而实木在中国市场,我相信永远是有价值的。当然,在如今大环境下,唯有变才能不变,所以我们自身也在不断应变。”

——名杉家居总经理 张立伟

 

名杉


Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

张立伟:大概贴切,当前国内外经济大环境不好是事实。而在我看来整个大家居消费群体分两段:普通消费者及高端消费者,对普通消费者而言价格是关键,而对高端消费者而言品质、价值感才是关键,在这样不同的需求下也促使了市场环境在不断发生改变。

 

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些针对性的措施?

张立伟:针对大环境趋冷的情况,我们主要施行两点举措:第一,价格。家具行业对价格一向很敏感,为了提高市场占有率,我们从价格入手,让经销商更具竞争力。第二,产品。名杉定位高端产品,这决定了我们的根基在产品设计感、价值感,所以在产品研发上我们一直走国际化路线,让东西方文化不断融会、碰撞,以期提高产品竞争力。

 

Q:说到“遇冷”,贵企业是否受到影响?

张立伟:遇冷肯定是有影响的,如果有人说没有,我觉得这是不负责任的企业。企业,如名杉在行业快20年了,面对这样的情况,主要是依托自身稳健的经营,压缩内部管理成本,发布具有竞争力产品等应对“冷”局面。

 

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?

张立伟:我认为精装房、拎包入住主要是针对一些小户型、经济房,对我们的影响并不大,首先,名杉定位高端,不受小户型的影响。其次,从材料上看我们以实木为基,而精装房多为多层板、颗粒板或多层板贴实木板等。再次,对于家具企业而言,对口多为酒店,这跟我们传统这块也没有很大冲突。最后,产品差异化,名杉发展立足于实木,即使因产品竞争而增添一些轻奢极简元素,也是以实木为主迎合市场需求,我始终认为一个品牌没有立足点,是很难在市场生存下去的。实木在中国市场,我相信永远是有价值的。当然,在如今大环境下,唯有变才能不变,所以我们自身也在不断应变。


名杉


轩尼斯门窗:

夯实核心竞争力,紧抓机遇


轩尼斯门窗营销总监 郭云义


“对于我们而言无论是成品还是定制确实都为我们带来了一些机会,但不是说抓住机遇就行得通,机会是留给有准备的人的,企业自身的实力如企业的体系、战略眼光、布局等都将成为机遇来临时的制胜法宝,毕竟机遇对于行业是均等的。”

——轩尼斯门窗营销总监 郭云义

 

轩尼斯


Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

郭云义:我觉得“变年”的概括还是比较正确,变动主要体现在几点:1.受国内外政策中国经济大环境在变动;2.行业需求在变动;3.产业结构在变动。可以说基本上整个市场都在变,尤其这两年变得更快。

 

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些针对性的措施?

郭云义:凡是变的时候,既有挑战也有机遇,对我们而言,机遇与挑战并存,首先,在大层面上,中美贸易战让我们看到了国外庞大的市场,而如此庞大的市场也给了我们很大的紧迫感,让我们夯实自身,将产品、服务做到更好;其次,市场前置、跨界融合这些让我们更加警惕,加速市场抢滩,及引流的全方位、多元化。

 

Q:去年一直在说行业“遇冷”,贵企业有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

郭云义:行业遇冷,对我们并没有太大的影响,首先,门窗属于很基础的建材;其次,门窗行业体量大的企业很少,成长的空间就非常大;最后,从中国人的居家理念来看,对于家居环境、家庭观念真正实质性升级也就这几年才大面积出现,所以对轩尼斯影响真的不大,再加上近几年我们在不断夯实自身,所以在门窗行业走得很稳健,也很有自信。

 

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?

郭云义:对于我们而言无论是成品还是定制确实都为我们带来了一些机会,但不是说抓住机遇就行得通,机会是留给有准备的人的,企业自身的实力如企业的体系、战略眼光、布局等都将成为机遇来临时的制胜法宝,毕竟机遇对于行业企业是均等的。

 

而我们的实力或者说核心竞争力主要包括几点:首先是产品,我们的产品不管是从理念、设计、推广还是服务都走在行业前面;其次,我们的综合实力强劲,包括企业理念,体系建设、品牌推广、技术人才、资金实力等。未来,我们也将继续夯实自身,迎接更多机遇与挑战。


轩尼斯


汇星品:

13种引流,为经销商量体裁衣


汇星品全屋一体·新生态定制总经理 孙彦翔


“首先,我们拥有13种不同的引流方式,针对不同地域、环境的门店,进行量体裁衣的引流。其次,我们拥有‘一终端’帮扶策略,即所有的加盟店都以一种终端营销方式经营,全部可复制,目前是1.0版本,之后还有2.0、3.0、4.0版本,一直不断更新、优化。”

——汇星品全屋一体·新生态定制总经理 孙彦翔

 

汇星品


Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

孙彦翔:贴切,但在“定制变年”后我想加上一个“唯变不败”,只有不断变化才能立于不败之地。当前,传统的全屋定制模式已经在市场的变化下慢慢转型为围绕着一体化、整装化、系统化方向的新生代定制模式,这将成为未来一个新的风口,而我们目前推的“汇星品全屋一体·新生态定制”就是这样趋势定制。

 

这样说并非只是单纯的宣传,而是依据国家政策在两点上对新生代定制的重视,第一,环保,近年来国家对环保越发重视,而我们的产品环保级别达国家最高E0级;第二,装配饰产品,目前国家主推的装配饰产品我们属其中一份子,特别是在广东省的推广力度很强且快,所以我相信在未来装配饰产品市场占有率会越来越高。

 

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些针对性的措施?

孙彦翔:整个行业都在发生变化,而我们需要的就是从这些变化中找到我们的优势,并破局。汇星品主要拥有两点优势:第一,产品体系,无论是工装还是家装都很适合。在工装上,拥有快装、环保、即装即住的优势,暂时市场没有任何一款产品能够代替。在家装上,针对精装房和翻新房有不同的优势,大部分的精装房都没有背景墙、过道,而我们的产品可以解决这些空间运用问题;翻新房进行二次装修,我们可以解决业主对速度、气味的要求,达到快速安装、即装即住。

 

第二,营销策略。首先,我们拥有13种不同的引流方式,针对不同地域、环境的门店,进行量体裁衣的引流。其次,我们拥有“一终端”帮扶策略,即所有的加盟店都以一种终端营销方式经营,全部可复制,目前是1.0版本,之后会出现2.0、3.0、4.0版本,一直在不断更新、优化。

 

Q:去年一直在说行业“遇冷”,贵企业有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

孙彦翔:去年整个建材行业是相对比较低迷,但今年有回暖的趋势,不过,对我们并没有很大的影响,因为我们作为新生代定制,在打破传统模式下,让经销商从单品跨越到整装,在相同门面面积、相同租金的情况下,扩大了他们的单值、利润,这才是市场需求的。

 

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?除此之外,还有别的出路吗?

孙彦翔:年轻的消费群体倾向一站式、拎包入住的服务,那整装肯定是未来发展趋势,我们只有紧跟趋势,不断改变、优化才有能立于不败之地,定制变年,唯变不败,我们要做全屋“佩奇”新生代定制这个版块的创导者,成为行业的引领者。


汇星品


卡翡亚:

主动求变,方能立足市场


东莞卡翡亚家具有限公司招商总监 何立山


“房企染指家居市场,对定制家居的影响不大,因为定制家居市场有足够大的空间,让他们共生共存,共同发展。”

——东莞卡翡亚家具有限公司招商总监 何立山


卡翡亚


Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

何立山:我认为这个主题特别贴切。定制家居行业最近几年的趋势变化非常明显,一个就是橱柜、衣柜,包括单品类家具的整合步伐在加快,整合之后进入整体家居时代。就我们自身来讲,从2009年到现在,不断地进行基础性的革新、整合,包括在产品设计风格、用材、市场规划及服务创新等方面,都在求变,以适应市场的不断变化。只有不断地变革、变通,才能跟上市场节奏,立足市场。

Q:面对内外部环境的快速变化,卡翡亚将采取哪些针对性的举措?

何立山:引流方面,一是对经销商有一个正确的引导,给他们指明方向;二是与装修建材类商家进行深入合作。营销方面,与装修公司、成品家具经销商、设计师等渠道合作,打造立体式的多元营销模式。产业融合方面,从橱柜、衣柜、成品家具,扩充到现在的护墙、浴室柜、软装、饰品等,为客户提供“一站式”全屋定制服务。今年的参展品牌——墨菲,是我们新推出的品牌,专做中端市场,为普通消费群体提供有设计感的产品。其定位与高端品牌卡翡亚形成互补,形成了完整的定位体系。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,卡翡亚有没有感觉冷?这是洗牌的信号吗?

何立山:很多人都说“遇冷”、经济下滑、订单量下降。我们不仅没有感觉到“冷”,反倒感觉“春天来了”。因为去年我们的招商数量以及订单量、年产值等,都稳步上升。我们去年的招商任务达及订单量,同比增长了30%~50%。

洗牌倒逼企业转型、升级,甚至淘汰竞争力弱的企业,让有能力、有实力、有思想、有创造力的企业真正走到市场当中来,这对定制行业来说是好事,也是市场发展规律,必须遵循。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?除此之外,还有别的出路吗?

何立山:成品家具品牌有他们的优势,但是定制家居也有自己的优势,比如产品丰富,整合能力较强。房企染指家居市场,对定制家居的影响不大,因为定制家居市场有足够大的空间,可以共生共存,共同发展。精装时代,无论是对成品家具企业,还是定制家居企业而言,都是机遇,只要品质好,都有生存的空间。


卡翡亚


体面:

遵循“3E”原则,打造墙体的拎包入住


体面美学家居总经理 杨慧


“产品研发我们遵循‘3E’原则,即Esthetics美学、Easy简单、Environmental protection环保,这是我们的产品核心也是营销核心。”

——体面美学家居总经理 杨慧

 


体面美学家居


Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

杨慧:贴切。我认为“变年”,其实是一个好的改变,国内整个经济体在不断上升、改革,行业会呈现洗牌的趋势,筛选出不好的品牌、产品,留下优质的企业、产品。

 

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些针对性的措施?

杨慧:我认为最主要、最核心的是把产品做好,只有过硬的产品才是竞争的核心优势。我们的产品体面美学板是行业首创,以一种航天树脂作为原材料,在具备墙面基本性能外还拥有抗衰、防火等功能,产品从外观设计到内部结构,历经3年不间断的反复测试,直到质量过硬才推向市场,当然,也申请了专利。在产品研发上我们一直遵循“3E”原则,即Esthetics美学、Easy简单、Environmental protection环保,这是我们的产品核心也是营销核心。

 

Q:去年一直在说行业“遇冷”,贵企业有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

杨慧:我们工厂方面有体会到这个“冷”,但这种遇冷对我们而言是好事,它会促使行业洗牌,将质量不合格、不达标的企业淘汰掉。

 

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,您觉得这是定制行业跨越到了分水岭吗?除此之外,还有别的出路吗?

杨慧:“拎包入住”“一站式”其实质都是在响应消费者不愿花太多时间和精力,倾向于更便捷方式的需求,抓住这点,以此为核心,我们在产品研发上改变传统背景墙、门店装修选择瓷砖、大理石成本高、安装时间长的缺陷,研发出了更便利、环保的产品,首先是安装简便,消费者收到只需往墙面上一粘即可;其次是可DIY化,我们配备一些小饰品如花、蝴蝶等,这些都是可任意拆装,增强了女性消费者对于家的美的需求及归属感。可定制、便捷化,都是我们在实现墙面的“拎包入住”。


体面美学家居

 

科嘉:

“做好产品”的主旋律不变


科嘉家居营销总监 石斌


“作为代工品牌,在应对这些变化的时候,有一个主题是不变的:做好产品这个主题我们一直没有变。”

——科嘉家居营销总监 石斌


科嘉家居


Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

石斌:非常贴切。从几个角度可以感受到这种变化:一是流行趋势,从几年前的欧式、法式风格到现在的极简;二是现在的风格体系、供应链也有很大的转变;三是品牌营销方式也有很大的转变。随着新媒体的崛起,我们的品牌投放方式和塑造品牌的渠道也已经发生改变,必须迎合年轻消费群体的消费习惯。

Q:面对内外部环境的快速变化,科嘉将采取哪些针对性的举措?

石斌:我们作为代工品牌,在应对这些变化的时候,有一个主题是不变的:做好产品。只是说我们在面对行业流行趋势,和消费者、经销商对产品的细微变化时,会做一些深化、调整。比如在服务方面,我们会把前期的引导、沟通和后期的售后服务做得更加深化、细化,让经销商的合作更加顺畅。此外,未来我们会把产品通过空间的方式展现得更加全面、立体,区别于以往纯粹的材料、工艺展示,将整个空间效果、氛围做整体呈现。这是为了配合当前非常流行的整装推出的举措。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,科嘉有没有感觉冷?这是洗牌的信号吗?

石斌:作为代工工厂,我们感受到一点,但没有那么明显。对我们而言,可能感受到的最大变化就是经销商的产品入口发生了变化——从以前的单品到现在逐步融合成全屋定制、全屋整装。相对于以前专门做橱柜的经销商,融合后他们的订单量在减少,可能这一部分在遇冷。但相反,我们的衣柜或全屋定制经销商却在升温,订单量在往上升。对我们而言,不存在洗牌,我们还是一如既往地卖产品,提供相应的配套产品体系,满足客户需求。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?除此之外,还有别的出路吗?

石斌:这是一种新业务渠道的转变。我觉得精装房这块业务将会成为某些企业的一个重要的业绩增长点。但对我们这种代工品牌来讲,更多的是继续把定制家居给做齐全、做完善。我们可以适当地、小范围地做一些配套,选择性地尝试,但并没有把它作为重要的业务版块去做布局。精装对我们暂时没造成冲击,因为我们的渠道是以经销商为主。


科嘉家居

 

伊歌:

为极简全屋定制提供门墙解决方案


伊歌铝木生态门总经理 陈优善


“随着经济发展以及人们生活水平的提高,消费者对产品的要求提高是必然的,所以对生产商提出了更高的考验。”

——伊歌铝木生态门总经理 陈优善


伊歌


Q:这次展会,伊歌带来了哪些新产品或理念,具备哪些优势?

陈优善:此次伊歌带来了极简边框的铝木生态门和门墙一体的隐形门新品,这些产品都符合现代极简轻奢家居的设计要求,为极简全屋定制提供了门墙解决方案。在门的品类中,无论产品和款式都具备了领先的优势。

Q:作为供应链品牌,竞争下游市场非常激烈。您觉得与其他品牌相比,伊歌的哪点特质最吸引消费者?

陈优善:一是款式,金属框与板材的搭配,多种材质面板的应用,抗倍特、防火板、木皮、生态板等,满足不同的质感需求;二是洁菌、升降条隔音等独有的专利功能,使客户有更好的体验。

Q:去年一直在说定制行业“遇冷”,作为供应链企业,伊歌有没有感觉到这种冷?你认为这是洗牌的信号吗?

陈优善:伊歌的铝木生态门在品类中声誉良好,订单稳定,而且还有工程订单和外贸出口补充,达到较为饱和的生产量。但随着经济发展以及人们生活水平的提高,消费者对产品的要求提高是必然的,所以对生产商提出了更高的考验。

Q:面对内外环境的快速变化,伊歌将采取哪些有针对性的措施?

陈优善:为应对内外环境的快速变化,我们设计、推出适合现代极简家居的产品,加强对经销商的服务,配套整装公司或全屋定制企业的产品需求。


伊歌

 

裕安门窗:

专注门窗,以三大内变应外变


裕安门窗总经理助理 李莲


“我觉得整个市场大环境都在巨变,而在这样的巨变下,企业只能以变应万变,从自身着手改变,裕安门窗的变主要有三方面:首先,改变品牌包装;其次,提升产品质量;最后,研发设计出更多新意产品,迎合市场需求。”

——裕安门窗总经理助理 李莲

 

裕安门窗


Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

李莲:贴切,其实不单是定制或门窗行业,我觉得是整个市场大环境都在巨变,而在这样的巨变下,企业只能以变应万变,从自身着手改变,裕安门窗的变主要有三方面:首先,改变品牌包装;其次,提升产品质量;最后,研发设计出更多新意产品,迎合市场需求。

 

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些针对性的措施?

李莲:巨变下是新一轮的洗牌,实际上去年开始,行业已经有很多企业倒闭了,而剩下的企业除依靠自身实力外,更多的是抱团取暖,共度难关,争取突围并迎接巨变之下的机遇。值得一提的是我们裕安门窗专注于门窗已经16年了,我们致力给消费者一个宁静的空间。因为专注所以更专业。

 

Q:去年一直在说行业“遇冷”,贵企业有没有感觉到冷?是否受到影响?

李莲:有影响,但不大。主要有两方面的原因,一方面,相对于全屋定制而言,门窗行业目前还是一片蓝海,所以竞争力更小,利润空间也更大;另一方面,从裕安自身来讲,首先,产品性价比位于整个行业内前列;其次,产品研发速度极快,每年至少推出8-10款新品,无论是窗还是阳光房,都在不断创新、跟进,满足年轻消费群体对于时尚、个性的追求,可以说我们的研发速度已经赶上年轻人的审美速度。

 

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?除此之外,还有别的出路吗?

李莲:跨界本身就是一种认可,认可这个行业所存在的价值。门窗作为整个定制行业最后的一块蛋糕、一片蓝海,引得跨界势力纷涌而至,各方诸侯都想占据一方土地,这是好的现象,且现在进来也是最后一次机会。跨界的实质是企业在做整合,在迎合年轻消费群体的一站式的需求,目前裕安门窗没有这方面的打算,还是专注深耕门窗,当然,也希望能跟全屋定制品牌强强联手合作。


裕安门窗



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