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【Top访谈】“定制变年,秩序重构”系列报道⑤:走近伊恋、邦元名匠、水性科天、佰怡家、沃格、德夫曼、诺贝尼、柏莱雅

作者:博骏传媒 发布于:2020-04-22 点击量:6316


定制变年,企业应如何积极谋变,力破困局?

第九届中国(广州)定制家居展期间,《中国定制家居》编辑部走访了一百余位定制精英,就市场巨变、产业融合、精装房浪潮等热议话题展开了热烈的探讨。

本期系列报道,邀您一起聆听诸位定制精英的独到见解,直击行业现状,触摸未来发展脉搏。


定制变年


伊恋:

顺应新需求,升级战略迎接新挑战


伊恋董事长 谢宏伟


“伊恋打造‘伊云’系统和‘3N’战略升级,就是为了迎合变化,提升消费者体验。此外我们的产品更为丰富,渠道更广泛,也更注重对终端社区市场的挖掘。”

——伊恋董事长 谢宏伟


伊恋


Q:此次展会伊恋带来了什么新产品和新主张?

谢宏伟:伊恋在空间上做设计延伸,今年通过洗衣房空间向消费者传达了让生活空间更富美感,并兼具智能化、收纳性、功能性的理念。今年,伊恋推出了升级后的“伊云”系统,为的是打造大家居平台,并借由这个平台又提出了“3N”战略。

首先是产品“+N”,横向扩充品类,纵向整合全球优势供应链。我们扩充了橱柜、木门、地板、软体、智能家居等品类,也与豪迈、百隆、库博等国际知名品牌达成战略合作。在其它领域,我们也通过与优秀品牌合作,用联名款方式做了商业整合。

其次是设计“+N”。今年我们推出的“伊云”系统升级版更加强大,能极大加强客户体验,在平台上可实现全屋配齐,所见即所得。这个系统连接了上万名设计师,设计案例可实时共享,给到消费者各种选择。

最后是渠道“+N”。我们鼓励经销商和创业者建立社区店,以1公里服务半径辐射当地市场,让消费者能第一时间看到方案并参与讨论。同时我们在天猫、京东等电商渠道为社区店引流赋能,让服务前置、设计前置、体验前置、交付前置。

Q:本次展会提出了“定制变年”的主题,您觉得这符合行业发展趋势吗?这是否意味着行业洗牌的到来?

谢宏伟:消费者、产品、渠道、设计等都在变,所以我觉得“变”字提得很贴切。从企业自身角度说,伊恋集中精力打造的“伊云”系统和“3N”战略升级,目的就是为了迎合变化,提升消费者体验。此外我们的产品也更丰富,渠道更广泛,也更注重对终端社区市场的挖掘。

面对市场变化,我们始终保持敬畏之心,着力培养人才,转变管理者思维,努力整合产业链优势。现在是比拼“内核”的时代,系统能力、整合能力、产品品质、终端强弱,都决定了品牌在未来竞争中的走向。

Q:当下政府倡导精装房入市,这个方向对定制行业肯定会有所影响,伊恋在这方面有什么思考?

谢宏伟:对于B端客户来说,合作伙伴的实力决定了未来的合作方向,所以在研发能力、制造能力、服务能力上都要具备足够的“内核”,才能得到信任。精装房的普及并不意味着所有资源都会被开发商所掌握,毕竟个性化需求难以阻挡,尤其是80后、90后的消费态度。

我们在湖北荆门投产了年产值5亿的生产基地,就是为了提升生产能力、服务能力,能够对华南、华东、华北、华中地区实现“8小时”服务圈覆盖。这个项目预计在今年9月就能实现投产,届时无论是对B端还是C端客户,我们都能提供更全面的服务。


伊恋


邦元名匠:

夯实产品与服务,提升客户满意度


邦元名匠营销总监 刘崇作


“今年我们提出品牌口号:通过打造产品价值和服务价值,提升客户满意度。在产品上,将延续2017年的重点,梳理内部产品、研发、设计以及内部服务机制。在服务上,成立协作中心,从内部打造服务团队,由内而外让经销商感受到邦元名匠的品牌服务力,从而影响他们对终端业主和客户进行服务。”

——邦元名匠营销总监 刘崇作


邦元名匠


Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

刘崇作:我很认同这个变年主题,定制行业发展不过20年,相比其他家居建材而言时间很短,但速度很快,甚至超越了其他很多品类,除客观因素外,时代不断改变,改变了经销商心态,也改变了引流渠道。

过去经销商的心态很简单,投资一个品牌,赚快钱,但现在不是,市场竞争加大,他们的重点已经转移到营销、生产本质,回归到产品和服务上。而引流渠道也从最初依托商场、家具建材城,坐店行销的模式转变为多元化引流渠道,如线上线下融合,营销前置至小区、样板房,行业联盟等一系列全方位引流。

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些针对性的措施?

刘崇作:今年我们提出品牌口号:通过打造产品价值和服务价值,提升客户满意度,为此,将巩固两点举措:在产品上,延续2017年的重点,梳理内部产品、研发、设计以及内部服务机制。在服务上,成立协作中心。从内部打造服务团队,由内而外让经销商感觉到邦元名匠的品牌服务力,从而影响他们对终端业主和客户进行优质服务。

Q:一直在说行业“遇冷”,那贵企业有没有受到冷的影响?

刘崇作:有受到一些影响,但与其说行业在遇冷,不如说行业在规范。整个定制行业近20年,发展速度实在太快,是时候缓下来,沉淀自身,我认为这对行业反而是好事,行业需要沉淀,将内在挤掉泡沫,真正立足于长远发展。毕竟博观而约取,厚积而薄发。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?

刘崇作:不是很认同,首先,精装时代来临跟定制、成品并没有很大关系,市场一直在变化,现在的精装也是一个模式,就算没有精装也会有其他的模式存在,这是很正常的事情,因为时代在变,运营模式也要改变。其次,成品对于定制而言,并不会造成多大影响,各有各自的优势及客户群存在,并不存在双方机遇或分水岭。


邦元名匠


水性科天:

做好万全准备,主打无毒整装


水性科天营销总监 孙赫


“今年水性科天以一站式无毒整装作为整体招商的主方向,在发挥全产业链发展优势的基础上,紧随国家‘一带一路’政策,以兰州、南宁、合肥三大重点城市作为中心,将市场拓展到海外地区。”

——水性科天营销总监 孙赫


水性科天


Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

孙赫:我个人感觉,无论从房地产的相关政策,还是精装房装修标准、供给侧结构改革等一系列市场动向来看,“变”字是最为突出的。其实“变”代表的不仅仅是变革,还代表着行业处于不稳定、洗牌革新的阶段,比如去年由环保问题衍生出的倒闭潮,这也在一定程度上规范行业秩序。行业在变、市场在变、环境在变,而唯一不变的只有变化本身。

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些针对性的措施?

孙赫:我觉得万变不离其宗,因为一切的变都是以不变应万变。所谓的不变就是发挥企业的自身优势,把我们的品牌优势、产品优势、设计优势以及我们的无毒标准即环保优势都发挥最大,来迎接即将到来的挑战。今年水性科天以一站式无毒整装作为整体招商的主方向,在发挥全产业链发展优势的基础上,紧随国家‘一带一路’政策,以兰州、南宁、合肥三大重点城市作为中心,将市场拓展到海外地区。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,贵企业有没有感觉到冷?

孙赫:遇冷这是一种渠道的变革,以往企业都是按传统渠道走,但现在AI智能、电商、房地产截流等,使得行业的渠道变窄了,所谓的遇冷其实是企业没有做好相应的准备。对于水性科天而言,早已做好万全的准备:首先,线上从传统渠道跨越到传统+电商的新零售渠道;其次,线下与各大房地产商形成良好的合作方式,全面打造无毒样板房;同时通过高铁、机场广告以及体育赛事赞助等形式进行全媒体精准推广。目前科天在全国范围内已有门店1000多家,其中340家已签订无毒整装馆战略合作协议,预计2019年将完成400家无毒整装馆建店。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?

孙赫:我觉得有一定道理,从拎包入住的角度来说,成品家具也能获得一线生机,但这些机会大部分还是被定制垄断了。因为解决精装房的最大痛点是如何解决精装房里例如阳台柜、转角柜等这些异形空间,这些都需要靠定制来加以解决。而想要达到拎包入住的标准,还需要无毒环保、定制设计、施工服务、产品配套等全面赋能,其中无毒环保的软实力成为考验定制家居行业的关键因素,更是未来行业的准入标准。


水性科天


佰怡家:

“定制+整装”,实现拎包入住


佰怡家全屋定制市场总监 程斌


“于是,我们佰怡家在今年提出了‘定制+整装’,把客户的感觉做好,提供全屋解决方案,实现全案设计、拎包入住。”

——佰怡家全屋定制市场总监 程斌


佰怡家


Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

程斌:我觉得贴切。我们可以看到近两年来,整个市场环境在发生变化,包括消费者消费习惯和方式在不断更新,在这种情况下,就是考验企业的应变能力的时候。

Q:面对内外环境的快速变化,贵企业将采取哪些针对性的措施?

程斌:首先,随着国家政策的调整,我们看到了精装房以及旧房微改造带来的巨大市场机遇。于是,我们佰怡家在今年提出了“定制+整装”,把客户的感觉做好,提供全屋解决方案,实现全案设计、拎包入住。由于交货周期、品质要求以及场地受限制等因素,工程项目对工厂和企业的生产能力要求更高,所以我们设立专门的项目工程部。在最早进行工厂考察的时候,我们在拎包方面按正常的交货周期是15天,但我们可以做到7天交货,从前端的设计到后期的安装交付使用全部做完,这是我们工厂现在生产设备所可以达到的效率和周期。

此外,在招商方面,我们要帮助经销商做大做强,设定了全国要有一千个运营商计划,扶持重点区域标杆;在消费模式上,我们针对消费形态的改变,做了一个“百人百家”系统,即针对一百个不同类型的消费者,进行整体效果跟模式的调研开发;同时推出468销售模式,就是全屋家具配齐,一站式配齐。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,贵企业有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

程斌:2017年的快速增长,到去年4月份之后整个行业遭遇“降温”,让很多企业措手不及,很多人说2019年是前十年当中最差的一年,也是未来最好的一年,这是一个新的起点,市场份额的大小、品牌实力的强弱会导致洗牌信号的出现。因此,企业要去定位好未来的发展,寻找适合自身发展的道路,顺应市场发展的需求不断加以调整升级,才能有立足之本。


佰怡家


沃格:

一切以客户为中心


沃格营销总经理 胡海军


“定制变年,我们需要变的是经营理念——一切以客户为中心。这一经营理念我们在去年就确立了,并一直在宣导。”

——沃格营销总经理 胡海军


沃格


Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

胡海军:非常贴切。行业经过十多年的发展沉淀,很多企业都形成了相对固定的思维,这种思维一旦固化以后,就很难去迎接新的市场变化,也很难再去突破自我。所以我觉得“定制变年”这个定义非常精准,也希望大家可以经过市场的不断洗礼,有一个更好的思维导向去面对这瞬息万变的市场,同时以更好的服务和心态来服务好终端客户。

Q:面对内外环境的快速变化,沃格将采取哪些针对性的措施?

胡海军:定制变年,我们需要变的是经营理念——一切以客户为中心。这一经营理念我们在去年就确立了,并一直在宣导。我们要让每一位员工都树立“一切以客户为中心”的服务理念,并主动认真遵循这一理念。客户可以是我们的客户,也可以是我们的经销商,它与每一位员工都息息相关。

今年,我们突破传统思维,把产品研发交给了品牌总监,结果发现出来的产品效果非常不错。不论是哪个品牌,多大体量的企业,首先需要改变的是脑袋。野蛮生长的时代已经过去,必须静下心来好好思考自身的核心竞争力,提升企业管理水平,提高利润,增强抵抗风险的能力。其次,一定要转变模式,如营销模式、管理模式等。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,沃格有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

胡海军:冷是相对的。任何市场环境下,都会有发展得比较好的企业。不要让外部环境成为企业发展缓慢甚至失败的借口,更不要因此降低自己的心理预期。大环境是我们无法改变的,努力在里面找到自己的生长点,找到自己的路,好好走顺,这才是我们应该做的。

去年沃格新增71家门店,业绩增长70%。我认为当下是我们的发展机遇,虽然大家一直在说行业“遇冷”,但方法总比困难多,我们只要全力以赴往前冲就好。

Q:随着各地精装房政策的纷纷出台,精装房交付成为了时代发展的必然趋势,沃格将如何抓住这一机遇?

胡海军:其实精装房对定制行业几乎没有冲击,只是会加速行业洗牌。因为要服务好精装房版块,企业管理必须很规范。精装市场需要的是高性价比的产品和高效率的服务,它对定制企业的管理提出了严苛要求,会倒逼企业成长。未来,行业会进一步透明化,性价比高、效率高、服务好的品牌一定会受到市场的追捧。


沃格


德夫曼:

工程业务只是一块敲门砖


德夫曼总经理 陈永全


“我们将工程事业部作为一个楼盘的敲门砖,后续的拎包入住服务再让零售事业部介入、跟进,这样经销商做起来会比较得心应手,转化率极高。”

——德夫曼总经理 陈永全


德夫曼


Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

陈永全:我觉得还是很贴切的。以往我们可能更多注重营销方面的东西,而今年不仅营销手段在变,对客户的扶持也在变,最大的变化则是产品定义。以前是单品,然后是全屋定制,现在则是拎包入住,连软装、配饰等全都配齐了。这已经不是传统意义上的橱衣柜定制了,而是真正意义上的全屋定制。

Q:面对内外环境的快速变化,德夫曼将采取哪些针对性的措施?

陈永全:我们现在也在做拎包入住,结合自己已有的产品,把软装、软体家居等全配齐,实现一站式购齐。今年我们的发展侧重点在扶商。现在我们缺的不是客户,而是大商。我们需要树立市场标杆,扩大影响力。

在引流方面,除了加强线上的多渠道引流外,线下的引流也将进一步加强。如跟房企合作,通过工程业务提前接触到C端消费者,实现精准引流和推送。以前我们都在追求大店,未来我们会在保证一座城市一个大店的基础上增设更多窗口店,通过社区店、样板房、楼盘店等窗口店加强跟消费者的接触和互动。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,德夫曼有没有感觉到冷?

陈永全:去年我们实现了87%的增长,从原来的2条生产线增加到现在的6条智能化生产线,增势喜人。所以我们并没有感觉到市场的冷意。

Q:德夫曼是如何做到逆势上扬的?

陈永全:我们公司分为工程事业部和零售事业部两大业务版块。我们将工程事业部作为一个楼盘的敲门砖,后续的拎包入住服务再让零售事业部介入、跟进,这样经销商做起来会比较得心应手,转化率极高。去年我们工程事业部做了500多个城市的业务,这些城市周边的经销商都享受到了这一红利。所以我们整体的增长还是很可观的。后续,我们会将这一成功模式复制应用到每个地区的经销商,届时增长将更可观。

Q:随着各地精装房政策的纷纷出台,精装房交付成为了时代发展的必然趋势,德夫曼将如何抓住这一机遇?

陈永全:精装房占比提高以后对我们定制行业其实是利好的。因为以前毛坯房为主的时代,装修公司最先接触到消费者。而精装房普及后,交房后就直接选品牌了。德夫曼有多年的客户积累和产品沉淀,我们的经销商很有信心跟装修公司和当地的木工竞争。


德夫曼


诺贝尼:

创新“圈层营销”


诺贝尼营销总监 陈理臻


“今年,我们将创新圈层营销,通过更多方式接触到我们的目标受众。”

——诺贝尼营销总监 陈理臻


诺贝尼


Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

陈理臻:其实每一年都在变,只是随着同质化竞争加剧,价格战越来越猛,房地产遇冷,大家预感到2019年的行业变革会更剧烈。虽说现在市场分级日益明显,消费入口日益分散,营销方式也层出不穷,但其实消费者始终还在,他们对产品的需求本质上也并没有变,只是从以前的混沌状态变得更明确了而已。这对我们企业提出了更高的要求,倒逼着企业必须快速进步。

Q:面对内外环境的快速变化,诺贝尼将采取哪些针对性的措施?

陈理臻:诺贝尼从2016年开始做品牌,从幕后走到了台前,提前做了一些改变。今年,我们将创新圈层营销,通过更多方式接触到我们的目标受众;第二,在全国各地的门店落地平台营销活动。我们并不会以产品为媒介,而是以生活方式来吸引潜在客户,通过各式各样的社群活动,将志同道合的客户凝聚在一起,进而产生裂变,实现精准引流。这是我们在2019年最大的一个创新。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,诺贝尼有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

陈理臻:成品经过前两年的定制挤压及内部淘汰,正变得越来越强势。消费升级以后,消费者对颜值的追求也越来越高。早在三年前我就提出过一个观点:定制行业要实现持续突围,一定是将成品的颜值和定制的柔性化相结合。反观这两年的行业发展,你会发现,这种趋势越来越明显。

未来的精装房市场怎么做?是整体化解决方案的一种提炼。成品确实会有很大的优势,但定制也不用慌。因为定制家居经过十几年的市场培育,已将“你要好的,就必须定制”的观念深深地植入了消费者的内心。成品则呈现严重的两极分化现象,要么很低端,要么很高端,定制截流的其实就是中间部分的客群,真正的成品高端客户从未被定制影响过。未来,全屋定制将会成为中高端市场的引领者,正如维意欧阳熙所言,它会成为一个闸口,成为消费入口的主体和核心。


诺贝尼


柏莱雅:

优化调整,逆流而上


柏莱雅总经理 宋卫冠


“在多变的大环境下,我们的策略、方法、战略要跟随市场变化而不断优化调整,赢占市场,引流客户,定能逆流而上。”

——柏莱雅总经理 宋卫冠


柏莱雅


Q:业内纷纷在热议2019年行业将发生巨变,而我们展会的主题也正是“定制变年”。您认为这一趋势概括是否贴切?为什么?

宋卫冠:我觉得比较贴切。行业趋势在发生变化,行业人的思维也在发生变化。随着市场多元化发展,有时候很难做选择。与此同时也在提醒整个行业人要顺应市场需求的变化,并不断革新抢占机遇,促进行业健康有序发展。

Q:面对内外环境的快速变化,柏莱雅将采取哪些针对性的措施?

宋卫冠:我们主要从以下两方面做了一定的调整。第一个是产品上的变化,变得更加系统化、人性化;第二个是营销上的变化,我们抛弃了所谓的品牌虚化的东西,以务实的举措帮助经销商成长。具体表现有:第一,今年成立了商学院督导部门,专门到店扶持经销商,给经销商设计、销售、服务做培训、督导、落地,真正手把手教他们;第二,在经销商的支持层面,我们直接通过系统优化,击穿行业底线的价格,让利给客户。虽然利润少一些,但我们的目的是抢占市场、让经销商可以真正赚到钱。

Q:去年一直在说行业“遇冷”,柏莱雅有没有感觉到冷?这是洗牌的信号吗?

宋卫冠:我们没有感受到冷,虽然行业在变、市场在变,但变的只是市场的格局和形式。对于我们来说,关键在于有没有预判到市场未来的走向,有没有提前做好应对策略。在多变的大环境下,我们的策略、方法、战略要跟随市场变化而不断优化调整,赢占市场,引流客户,定能逆流而上。我们去年的增长大概在45%左右。

Q:精装时代开启,房企染指家居行业,成品家具与定制融合做拎包入住,这是成品家具翻盘的机遇、定制家居跨越的分水岭吗?除此之外,还有别的出路吗?

宋卫冠:我觉得大家都有机会,谈不上翻盘。大家只是用不同的形式去做同一件事情而已。我们既然叫全屋定制,本身也可以把对应的成品家具融入定制或者把成品家具进行定制化。精装时代的来临对于我们来讲是一个非常好的机会,因为这种消费会更加规范。我们把所有行业人都当作我们的事业伙伴。尽管我们有全屋定制的所有家具、家电产品,但我们目前不可能所有品类都是自己原厂生产,有一些可能是贴牌或合作。我们一直和雅居乐、碧桂园、时代等地产商都有合作,并且我们已经是雅居乐、碧桂园的A级供应商。


柏莱雅



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