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司米 刘泽勤:五年内进入第一集团军

作者:本站 发布于:2016-02-16 点击量:8476

 

展望司米的目标是,在五年内进入第一集团军。司米本身所做的商业计划、投入、产能规划都是基于这个目标。就目前的产能来说,一年达到十七八个亿没问题。这两三年司米橱柜都在做基础性工作,包括今年的后台基础完善、信息化的打通、生产的正常化、服务链条的磨合。 

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▲司米橱柜总经理  刘泽勤

刘泽勤:2013年10月至今,担任SCHMIDT司米橱柜总经理。曾从事家电业8年,先后在TCL、欧派集团从事企业管理。

今年,中国家居建材市场给人的整体印象就是三个字:不景气。媒体上不时见诸报端的家具企业倒闭潮、讨薪潮,更是让人感到困惑。然而,有句话叫“外行看热闹,内行看门道”。在“外行人”看到建材市场不景气的同时,也有些企业逆势发展,取得傲人的业绩。其中最为突出的就是,2014年7月份正式进入中国市场的法国司米橱柜。

司米橱柜,源于1934年,是法国领军橱柜品牌,去年由索菲亚家居引进中国,在短短的一年多时间里,司米橱柜网点遍布全国一二线城市,业绩增长速度也为业内人士所称道。司米橱柜逆市增长是否有秘诀?笔者采访了司米橱柜总经理刘泽勤先生。

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▲本图由司米提供

知己知彼,百战不殆

刘总讲,中国橱柜市场的容量比较大,大概在1080亿元左右。但从目前的销售数据可以看到,各个品牌的市场占有率并不是很高,因此司米进入中国市场的时机很好,具有很大的发展机遇。假如司米推迟3-5年进入中国市场,竞争压力就会很大。到时中国橱柜市场更加成熟,第一集团品牌地位就相当稳固了,后进入者将会面临资源投入、市场成熟度等系列挑战。

从市场周期来讲,一个品牌会经历导入、成长、成熟到衰退的过程。司米已经完成了导入期,目前处于快速发展的成长期,网点铺设、业绩增长是目前的主旋律。而且,中国的橱柜市场包括知名品牌和小作坊企业,真正的橱柜市场只有40%-50%的品牌做定制橱柜,还有50%左右是小作坊企业的简易制作。尤其是在一些县级城市,还有很多小作坊手工打造的简易橱柜存在。而国外品牌定制橱柜的比率则相对比较高,达到百分之八九十,所以目前中国橱柜市场还不成熟。

不过随着国外先进思维的不断影响,中国消费者开始转变观念,向定制思维转变。当然,这个转变需要一个比较长的过程,可能若干年、十年后,中国定制橱柜的市场比率会从目前的百分之四五十,上升至百分之七八十。

刘总说:“品牌定制橱柜比例增长的同时,市场保有量也在慢慢地增长,这是我个人对于中国定制橱柜市场发展前景的看法。所以,现阶段大家都有机会,谁把握现在,就能在未来占尽先机,就看你怎么做了。”

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▲本图由司米提供

英雄不问出身

按传统的理解,橱柜品牌有三种类型,一种是传统企业,做橱柜起家;一种是家电企业,跨界做橱柜;还有一种,是建材行业非橱柜品类生产品牌,延伸做橱柜的。客观来讲,跨界的会不会成功,延伸的会不会成功,就看资源如何投入、团队运作和定位以及平台基础。

刘总讲,目前第一集团军品牌拥有先发优势,在渠道布局上占据了一定的市场制高点。相对而言,他们在这个市场阶段完成了技术布局,销售业绩和品牌推广占据一定优势。其他集团军品牌如果布局没有完成的话,在这个市场阶段可能会艰难一些。

对于现阶段的中国橱柜市场,大家都有机会,就看各自如何运作,产品定位、品牌定位、产品配套、后台服务等能不能跟得上。如果只是简单地销售网络铺设,其他配套没有跟上,那么这个阶段会很艰难。渠道基础、投放资源、后台服务体系、团队建设是相辅相成的,这些都非常关键。

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▲本图由司米提供

五大核心竞争力

说到司米橱柜的核心竞争力,刘总认为有以下五点:

第一是后台系统,即制造体系。主要体现为设备能否保证生产工艺需求,材料是否满足市场需求。有一些投入不大的企业只能做一些便宜点的三聚氰胺板、防火板,而相对高端的烤漆工艺等就无法生产,目前中国这种类型的公司挺多。而司米的优势就在于全材料覆盖生产,目前市场上主流的材料司米都具备生产能力。

第二是信息化系统。司米的信息化系统完全复制法国司米橱柜的信息系统,从前端的设计软件到排单,从后台的订单处理中心到导入设备,司米采用垂直一体化信息系统,全自动化操作,不像其他企业要多个系统来转换。这个系统从前端销售单进入到排单系统,只要15分钟。整个销售、生产和发货流程可以无缝衔接,很好地提高生产效率,同时错漏率达到最低。司米的垂直一体化信息系统,在保证生产工艺质量的同时,又很好地降低人工成本,让司米在竞争日益激烈的橱柜市场中,拥有坚实的软硬件支持。

第三是后台的服务链条。司米成立专业的客服部,跟进每一个订单的下单、生产和发货流程,精准的服务,直接对接客户,有效地避免了不同部门之间在合作沟通中出现的时间和资源浪费。

第四是沿用法国工艺标准和技术标准。法国司米橱柜派遣优秀技术工艺负责人常驻中国,专业指导整个生产流程,严格把控法国工艺标准,整体提升和完善司米橱柜中国区的工艺标准和技术标准。

第五是研发体系。司米是完全复制法国司米橱柜的研发流程。很多品牌做产品研发的时候,通常是几个设计师到市场去看,回来每个人弄几个产品出来再进行筛选。而司米产品研发拥有严格的流程。先由产品经理去终端市场了解消费者需求,和代理商沟通,分析调研数据,完成整体调研体系。然后再经由公司各个部门总监级别的负责人成立的“研发管理委员会”综合评估,以保证产品真正能落地。

一款新品上市,能不能达到预期,不是靠市场营销人员拍脑袋就解决的。司米的新品开发基于完善的市场调查,形成了“苹果模式”,一上市即是热销产品,满足消费者购买需求,真正以消费体验为中心。销售看精准,生产看高效,这个可能是司米未来比较大的革新。

这五点,可能是司米未来能够突围成功的核心优势。

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▲本图由司米提供

剑指第一集团军

对于司米未来的发展规划,刘总讲,司米的目标是,在五年内进入第一集团军。

刘总讲,司米本身所做的商业计划、投入、产能规划都是基于这个目标。就目前的产能来说,一年达到十七八个亿是没问题的。这两三年司米橱柜都在做基础性工作,包括今年的后台基础完善、信息化的打通、生产的正常化、服务链条的磨合。而明年,司米的精力会放到前端,快速扩张。目前司米已在北上广等重点城市快速切入,同时建立多家样板市场,形成规模化效应。

刘总说:“今年国内制造业虽然不景气,家居业也受到连锁性的影响,但市场形势对司米橱柜的影响其实不大,不像那些销量已经做得很大的品牌。毕竟,比之参天大树,司米还只是一棵小树苗,极具生长空间。品牌的成长需要过程,现在大环境不一样了,更加要做基础、接地气,把落地的东西做好。如果这时候玩高大上,只能是花架子。因此,司米各团队做2016年规划时,也坚持把资源放到终端,而非将资源放到炒作、娱乐营销上,目前这个阶段这些方式并不合适。如果现阶段不做基础,到未来就算高楼建起来了,地基不牢固,稍微地震一下,也会‘哐’一下就倒了。”




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