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索菲亚王飚:定制规模化企业的进化思考

作者:本站 发布于:2016-02-16 点击量:6545

 

 

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11月6日,家居“互联网+进化革命精英”论坛在广州万豪酒店举办,索菲亚集团副总经理王飚给嘉宾们带来了《定制规模化企业的进化思考》的主题演讲。

  (演讲实录)

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  “装修公司做不好,成品家具买不到”——这句话不是为了今天演讲而写,是十年前索菲亚总结出来的,也是索菲亚做定制非常核心的指导思想与定位。

  “坚持”这两个字,索菲亚做了十几年,才向“定制+”发展,这种定制带来非常大的收获,也是我们坚持的结果。

  坚持的回报

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  索菲亚2014年税后的收入是23.6亿,今年我们除了外界的一些理解之外,聚焦和核心力是我们的一个核心要素,这种结果其实也是坚持所带来的回报。带来了什么回报?不只是利润,更多的是给我们企业特别大的发展,也顺应这个时代的步伐产非常大的变化。

  第一个变化,索菲亚转型成为一个信息化和大工业化的公司。我们自己给索菲亚的定位——大数据公司,因为我们每天来源于客户的数据流量非常大。

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  这是我们整个从前端和后端产生系统的一个链条,设计的结果是通过互联网分为两个流向,就是自动把这个数据定单发送给我们的采购部门,他们会根据生产的数据服务和采购。

  另外一个生产制造的流程,这个流程是根据客户的定单什么时候发货,然后指令是自动自发的数据,生产的产品会进入我们的中端,在这其中所有是数据在联通,这方面我相信在未来定制是最后的结果。讲一个数据,我们每天加工量是6000套房间的家居,这个数据是40万件,这是我们一天的数据量,所有这些数据是完全不可能通过人工去保障它的准确实施,因此它一定是信息化的保障,这是索菲亚的走向。

  第二个变化,索菲亚从传统的制造向信息化的企业转变。到现在为止索菲亚从劳动密集型变成了产业密集型,这是我们在人力资源和产学方面的研究。

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  这个技术开发是120个,数据整理人员是300个以上,从这个数据可以看出,索菲亚现在是一个技术密集型、知识密集型的企业。

  第三个变化,企业内部信息化的改变。这个刚才也讲了,信息化是我们的核心,提高供应链效率,因为定制出错是一个核心中的核心。还有完善这个商品数据、渠道数据,所以企业通过这些发展,和自身不断壮大,才能在内部信息化时有所见识。

  信息化是数据运用的保障

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  上图是市场层面的一些结果,1500多个门店。所有连锁卖场,都是索菲亚在这个行业首选的合作办,甚至连互联网企业都是通达全国1000个城镇的服务能力。还有我们的团队,因为多年发展,加上知识的沉淀,我们有互联网信息化的工具,所以我们团队我认为是最具定制理解力的销售团队。超过300万用户的案件积累,对顾客来讲是最终交付的结果,高交付速度和低出错率。所有这些都会集中在一个结果——口碑,就是我们实际落地到用户家里的产品价值最大化,也是企业发展过程中最后取得的成果。

  拥抱互联网,我先干什么?我们企业虽然是一个信息化、数据化的企业,但是我们还不能完全说它就是一个互联网的企业,所以在拥抱互联网的过程中,我们要认真思想我们在干什么,因为一个企业发展到今天,它并不是一无是处。

  今天在拥抱互联网的时候,问问自己有什么优势,我们不要拥抱互联网之后把自己的优势丢了。虽然要跟上时代,但是拥抱互联网的结果是把自己的优势再放大,补充自己的其他方面的不足,这个是我们所谓的进化思考。

  消费“三部曲”

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  企业的一切进化离不开消费者,消费思维无非就是“三部曲”:我想、我买、我得。用户价值的最大化,就索菲亚这个“三部曲”里面,其实做得最好的里面是“我得”,前面的服务优势、网络优势最后的产品就是保证消费者“我得”上面的一个结果。如果我们所有的改变或者优化不能够实现“我得”这个结果,最终导致消费者就放弃我们。

  首先去想“我想”和“我买”,这是我们拥抱互联网之前的一个定向,我要保证“我得”的优势,改善“我想”和“我买”,消费者的价值不能丢,这是我们思考。

  其实现在提到互联网尤其在建家居领域把很多成就归结为,让消费觉得这个企业特别贴近,但是从消费者利益的角度来讲,最后结果一定是有所得,我们决不能为了缩减去改变“所得”这个指导思想。

  互联网,改变用户

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  所以怎么改善?

  首先我们做到无需到店也能放心购买,因为互联网给消费者提供更大的便利,就是线下很多体验,或者消费者需要的各种体验,包括像我也是各方面让大家全面触网,一是线上线下价格的统一,就是无论你到哪里价格上一样。再就是线下的优势,其实,服务更多是一个落地的体验和演示的空间,更多专业人员的解释,上门是属于线下的优势,但是我们要把这个优势移到线上去,让线上逐渐享受到这些优势。

  其次就是数据化,在这方面我们也投入了比较多的经历、技术和资源。索菲亚每年40万的用户都会变化,而是这些数据要为我们所用,最终还是要有数据的画像。所以我们要通过数据来锁定消费者的行为特征,针对用户来进行我们的新产品的设计,然后针对用户需求的特征,来进行我们互动交互方面的产品推送。同时要求我们销售人员,甚至前端的店员,如果他更清楚用户的特征,他所采取的一个销售行为,让用户买单的各种行为会有更有针对性,其实就是让用户更走心。

  我们的数据和天猫的后台数据通过互联网进行连通,天猫会根据在天猫里面的一些用户行为特征为我们未来服务的延伸或者大数据的一个方向绘一个更好的指明,所以我们会根据这个自然特征、兴趣特征、社会特征、消费特征等为用户打上标签,每个用户我们会打上160个标签。

  另外一个很重要的原因,我们都是走行销上模式,最后实现我们对用户的价值是经销商来实现,所以我们需要让经销商也互联网,通过系统工具的一些支撑,用信息化的方式做决策,他的定价方式要互联网化,不能让完全的方式和消费者的方向背离。

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  让经销商给消费者更大的确定性,这个是我们要实现经销商互联网化,就是最终的全列入图。就在互联网时代我们要改变索菲亚连接用户的渠道,全渠道营销,这是我们CIM系统,最后构成大数据平台,实现几个结果:用户数据化、研发精准化、营销精准化。

  这就是索菲亚在这两年尤其是互联网时代来临这两年,也是家居行业触网比较热这两年,所做的定制规模化思考,我们这些相对冷静的思考相信对大家有帮助。




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