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大显 张景鉴:主动营销,不能“一锅炖”

作者:本站 发布于:2016-02-16 点击量:7532

 


 

 

 

很多商家认为,把主动营销的全部方式都来了个“一锅炖”,一一实施,就一定能获得成功。其实这是错误的主动营销做法。只有结合自己的实际情况,包括当地市场消费习惯、客户对象、导购团队等,挑选最适合自己的方式,才能获得成功

主动营销如何做

  在商家的市场运营中,主动营销是运用率较高的营销模式之一。无论是企业还是经销商,每每谈到市场营销,必提及主动营销。那么,什么是主动营销,主动营销应该怎么去实现其最大价值?

  主动营销,顾名思义就是化被动为主动,采取积极、主动、有效的营销手段去实现销售的过程。在家居建材行业市场环境比较好的时候,商家采取“坐商”的方式,顾客自己临门,商家完成“杀单”,省时省力省事。但是,当市场环境发生变化,生意难做之时,商家如何调动顾客积极性,如何发掘潜在顾客选择购买产品,就需要商家采取主动营销了。

  橱柜行业主动营销的方式多种多样,归结起来有以下几种:小区推广、家装渠道、设计师水泥工渠道、团购会、砍价会、品牌联盟、工厂联动、电话营销等,这些营销手段也各有优点与不足。

  一、小区推广:

  优点:

  1.终端拦截消费者,目标客户准确;

  2.局部区域拓展,成本相对较低;

  3.较容易接到订单;

  4.比较容易把握消费对象,针对性强。

  缺点:

  1.推广人员管理有难度,需要有制度监督;

  2.不易接触到真正业主;

  3.需要将客户邀请到店才能促成销售。

  二、家装渠道:

  优点:

  1.家装设计的专业性,能吸引高端客户;

  2.家装公司懂产品懂安装,接单较为省事;

  3.订单数量有保证,单值也高;

  4.有利于抢占当地市场和品牌推广。

  缺点:

  1.商家往往受制于家装公司;

  2.利润被严重削减;

  3.弱化了客户对产品和品牌本身的认知度。

  三、设计师水泥工渠道:

  优点:

  1.销售过程出现问题时,他们会帮忙解决;

  2.口碑宣传有利于品牌传播;

  3.比较了解业主的需求。

  缺点:

  1.需要前期积累人脉关系;

  2.削弱原有利润;

  3.订单数量难保证。

  四、团购会:

  优点:

  1.客户意向度较高;

  2.集中式销售,现场容易激发购买欲望;

  3.宣传费用分摊,投入成本较低;

  4.订单量有保证。

  缺点:

  1.以低价销售为主,不适合长期实施;

  2.高度依赖邀约成果,邀约客户质量决定成败。

  五、砍价会:

  优点:

  1.交易时间短,销量有保证;

  2.现场氛围容易激起客户的购买欲望;

  3.宣传费用分摊,投入成本较低;

  4.以客户需求为导向。

  缺点:

  1.容易给品牌带来负面影响;

  2.容易冲击品牌价格体系;

  3.顾客一般以低价为导向;

  4.过份依赖邀约顾客质量。

  六、品牌联盟:

  优点:

  1.强强联合,提升自身竞争力;

  2.共享客户资源;

  3.降低宣传费用;

  4.相互监督,共同成长;

  5.提升品牌形象,增强顾客信任度。

  缺点:

  1.品牌之间较难真诚合作;

  2.需投入大量人力物力维持。

  七、工厂联动:

  优点:

  1.邀约客户质量高;

  2.集中式爆破,销量高;

  3.有利于提高品牌知名度。

  缺点:

  1.需依靠经销商带来客户;

  2.场面大,要求较强的执行力;

  3.价格稍有不慎,会误伤品牌;

  4.会对实体门店带来冲击。

  八、电话营销:

  优点:

  1.营销费用较低;

  2.可与顾客直面沟通;

  3.利于把握区域、潜在顾客的意向度。

  缺点:

  1.容易引起顾客情感抵制;

  2.大范围营销,不易聚焦;

  3.电话营销人员需具备较好的心理素质。

  天下营销,唯行不破

  天下武功,唯快不破。同样的道理,天下营销,唯行不破。三分策划七分执行,只有把每个营销节点做深做透,结合自身实际情况,步步执行到位,才能获得成功。有些商家在主动营销方面,由于运用得当而获得了巨大成功,而有些商家却事倍功半,差强人意。这样的例子比比皆是。通过大量主动营销案例对比可以发现,问题往往是出现在执行的细节上。当然,执行力需要通过经验去积累,所以商家在开展主动营销的过程中,不妨多练手、多学习,提升团队的执行力,从小型活动积累执行经验,从别人的成功活动中学习优点。行商中的“行”,首先就是需要“动”起来。并且对于主动营销,不能盲目夸大作用,许多成功的主动营销,必须有品牌和门店的有效配合与支持,否则,只有华丽的策划方案而没有有效的执行与支持,只能徒劳无功。

 




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