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贾喜灿:敢为人先真儒商

作者:本站 发布于:2016-04-13 点击量:11726

       

       贾喜灿,东莞市汇豪家居(集团)有限公司董事长中原人士,热爱书法,热爱红木,将一腔热情倾注于自己孜孜不倦的良木事业。因为热爱,所以专注;因为专注,所以创新。在原木门市场还很落后的2000年,他创新原木门专卖店的营销模式,引起行业一阵跟风;在人们不知整木家装究竟为何物的2011年,他花重金打造了国内领先的整木家装体验馆,吸引行业人士纷纷前来观摩。善于专研的他,一直不惧被模仿,因为他享受创新的无限乐趣。

       勤于钻研  创新第一代原木门专卖店




       正式见面之前,笔者已经跟贾喜灿有过电话和文字上的联络。惊讶于他对一个未曾谋面的陌生人给予的谦逊礼貌,笔者一直很期待认识这位高人。直到真正会面,只见对方:一副饱蘸文墨的无边框眼镜,整洁休闲的着装,大方睿智的谈吐,面带笑意的坦荡。笔者心中不觉惊呼:儒雅极了!果真是想象中的那种君子,恭谦自持,温文尔雅。他不像一个久经商场的商人,更像一个惯看秋月春风的儒者。

       天下之中的原野——中原自古就有比较自觉的商业意识,产生了中华商业文化的许多第一。商业鼻祖王亥,第一个儒商子贡,商圣范蠡,第一个爱国商人弦高,第一个有战略思路的产业商人白圭,第一个商业理论家计然,第一个重商理论的倡导者桑弘羊:他们皆出自中原。一方山水养育一方人。一身儒雅正气的贾喜灿正出自中原核心腹地——河南。

       早早就南下广东闯荡的贾喜灿在进入家居行业之前,一直做着最能磨练人的销售工作,兜兜转转一直没定下心。直到1999年进入一个港资家居企业,贾喜灿才算找到了愿意一生为之奋斗的事业。而进入木门这个行业更是始于一个机缘。

       贾喜灿服务的老东家早期是做木线的,只做单一的门套线和顶线。2000年迫于不景气的市场,很多木业企业都纷纷转型寻出路。丰盛、大自然、安信就是在那个时候从夹板往地板转型的,他的老东家也鉴于对市场的了解和国外的经验,开始往原木门方向转型。“我有幸在那一段时间进入到了这个行业,算是见证了中国原木门行业的发展,并伴随着它一起成长。第一代整体原木门营销模式可以说是由我最早推进的。”

       在前期的市场调研中善于钻研的贾喜灿发现,走完全国的重点木门市场,竟没发现一个成系统的木门展厅和销售模式。“中国人很讲究门面,按理说这方面的需求会很旺盛。可市场上竟是一片空白,我就觉得这肯定是一个消费痛点。”回到公司,贾喜灿立即向董事会建言,提议改变传统的木门销售模式。在那之前,卖门就是单卖一个白胚,卖完装修公司再现场钉门框、钉门套线、刷油漆,消费者往往只有等到木门安装完毕后才能看到装修效果,而那时不管合不合适,也很难再更换了。“要想让经销商、消费者和市场迅速认可你,必须注重自我展示,必须作出改变。行业内还没人在做并不等于没有这个市场需求。”透过贾喜灿举重若轻的话语,可以遥想到他当年力推这种创新的销售模式时的困阻。

        从无到有必然要承受许多的质疑和反对,而第一个吃螃蟹的人一定是极具胆识和远见的。为了让第一个原木门专卖店顺利落地,贾喜灿从VI设计、店面设计、产品设计、产品陈列、宣传单制作一手包揽。没设计,就用两条香烟拜托一在出口家具厂做设计的朋友帮忙;没人手,就自己拿着宣传单一家经销商接着一家经销商地跑。“当时制作的宣传单很小儿科,店面效果图也不像现在这么逼真,但在当时来讲已是一种创新。”为了说服董事会和经销商接受自己的提议,贾喜灿拿着宣传单和店面效果图一个一个地解说,说服,最终终于通过了。那一刻,贾喜灿兴奋得热泪盈眶。

       苦心人终不负。仅仅用了不到两个月的时间,经过贾喜灿的努力解说,一共升级了10家专卖店。当时这种店面、木门的展示模式也是借鉴国外的加盟模式,让人耳目一新,一经推出,得到了积极响应。“前10个专卖店轻而易举就签约、下样板、做装修。主要是在无锡、南京、杭州这几个城市。这种销售模式我们大概做了两年以后,这个行业才开始跟进。”                                       

       国内第一代原木门专卖店的导入,使得原木门的设计更前沿,涂装更整体化,销售也更系统。这一创举不仅推动了木门行业销售模式的升级,更是让贾喜灿尝到了创新的甜头,更坚定了他贡献一己之力共同做好这个行业的决心。

       一波三折  自立门户做实业

       蛟龙岂是池中物。当原木门专卖店销售模式顺利推进的3年以后,踌躇满志的贾喜灿决定自己经营专卖店。得益于对厂家的了解和行业人脉的积累,以及对销售的悉心钻研,贾喜灿把佛山的专卖店经营得顺风顺水,也借此积累了创业的原始资金。


 


       门店虽小,但像广州海珠半岛花园和东莞长安酒店这样的大工程单贾喜灿却也接了不少。日子一久,客户资源也积累了不少。不时有人颇为认真地调侃贾喜灿:“你只开店有点大材小用了,不适合,你应该去开个厂。那么多客户的订单完全够你支撑一个厂。”起初贾喜灿也就那么一听,并没有太在意,但说的人多了,也不觉开始在心里酝酿起来。

       说干就干,开店一年后,贾喜灿很快就承包了一个工厂,包管销售和生产。后来由于经营理念的不和,贾喜灿果断跳出,决定独自开厂。2005年,东莞市汇豪门业有限公司横空出世,很快在高端市场上站稳了自己的脚跟。“当初创业一是源于自己对原木门这个行业的了解,二是在销售和生产这两核心部分都有实战经验。至于设计研发,创业起初大多数还是借鉴。当时我是三无人员,一无背景,二无资金,三无资源,而且还是外来人。后来都是通过自己的努力和以前在行业积累下的口碑以及人脉资源慢慢打开市场局面的。”当初的困难重重都变成了如今的风轻云淡。

       可现实比贾喜灿想象的艰难多了。“最刻骨铭心的应该是2007年,那年年初公司员工流失了大半,弄得我措手不及。”当时,原木门行业还算是一个比较新的行业,虽然汇豪是一家很传统的企业,但敢于创新的贾喜灿通过营销、品牌、产品的创新改良,让汇豪在行业内脱颖而出。枪打出头鸟。汇豪的创新虽然为它在行业和市场上赢得了口碑,但同时也引来了同行的觊觎。

       2006年年底,北方、江浙一带的同行企业不惜远道而来驻点到汇豪工厂周边,蹲点挖人。一时间,汇豪的生产主管基本都被他们高薪挖走了,更有甚者,出高价鼓动工人一起走。“那时,我们汇豪才创业不久,总共才30来人,一下子就流失了一大半。”人才的严重流失严重危及到企业的正常的运营,也重重地在贾喜灿的内心留下了一拳。

       当时的压力和无措可想而知,但贾喜灿咬咬牙还是挺过来了。“员工为钱而来,但为情所留。”贾喜灿深谙一线员工矛盾的心理。那段艰难时期,贾喜灿顶着巨大的压力,没日没夜地跟员工工作在一线车间,无论是生产流程还是品质检控都要亲力亲为;并且果断出台新的激励机制,以更好地凝聚人心。所幸,那些出走的员工不到一个月就陆续回流了,汇豪不仅没有对他们进行责罚,而且以开放的心态欣然接受了那些老员工。“但带头走的那个主管我们没再要了,因为那种恶劣行为关乎人品。”如今那些回流的生产主管至今还在为汇豪的创新发展努力工作的,大部分核心技术骨干供职基本超过9年以上。

       “每一件事情的发生都要反思,不反思就没有进步。”回想起当年那一刻骨铭心的教训,贾喜灿仍心有余悸。但那次“人员流失”事件也督促他更加重视团队的打造和员工激励机制的完善,以及企业文化的建设。“员工、企业和老板其实是演员、舞台和导演的关系。要想当一个好演员必须拥有一个好的舞台,同时还要遇上一位出色的导演。否则,你再优秀,也不一定能把戏唱好,把角色演好。”自那以后,贾喜灿也开始学会及时跟员工分享企业的理想和目标,不断激励员工持续地释放自己无穷的潜能。

       敢为人先  打造整木家装体验馆

       2007年,为了顺应市场发展的需要,汇豪门业有限公司升级为汇豪家居(集团)有限公司,主推整体家居。一时间上活动家具,上红木家具,产品覆盖所有的木制家具,从固装,到活动家具,到软装,全都想囊括。“那几年虚荣心膨胀,导致决策上出现了一些失误。2007年,我们的定位就是原木整体家居定制,是真正的全屋定制。但战线拉得太长,比之前只做定制家具的成本压力大了很多。”



       但任何事情的发生都有它存在的意义。若不是汇豪品牌定位的调整,也许整木家装体验馆的到来会推迟好几年;若没有建立整木家装体验馆,也许整木家居行业的市场培育要滞后好几年。2011年,贾喜灿延续敢为人先的行事风格,斥巨资在东莞市区兴建了国内首家整木家装体验馆,有力地推动了行业的发展。“之前大多数人对于整木家装都只是一个很抽象的感念,并没有一个很具体、很完整的视觉展示。很多人甚至不知道整木家装到底是什么。”汇豪推出的整木家装体验馆吸引了全国各地的行业人士纷纷前来观摩学习,赞不绝口。“要想推动一个行业的发展,总是需要一些企业敢于尝试新事物,勇于创造新事物。如果行业不行,企业也很难占领更多的市场份额;只有共同把行业做大了,才能共享利益。虽然为此要付出一定的代价,但总是很值得的。”贾喜灿一直都秉持着这份推动行业发展的大格局和自觉性。

       因为产品线太繁杂,太长,团队建设一度跟不上市场的发展,资金周转压力也空前大。2013年,贾喜灿果断给汇豪做减法,砍去活动家具和红木家具等活动家具,专做固装的整木定制,将汇豪的核心产品——原木门和原木衣柜做精做专。“我跟大多数做企业的一样,都是贪大求全。中国企业想要做强就很容易会贪大,其实大部分都犯了先做大后做强的错误,归根结底都是虚荣心在作怪,最终脱离了主业。未来一定是专业人做专业事,只有做专,才能做强。”

       放眼未来  砥砺掌舵塑灵魂

       “作为一个民营企业,企业文化就是老板文化。”贾喜灿的这句话道出了他身上肩负的责任和自觉的践行。“作为一个传统制造业,尤其是像我们这种生产小众产品的,老板本身对市场和产品的把握至关重要。作为一个掌舵人,你需要不断学习,对市场、产品和设计都要有很强的认识。只有你具备了丰富的认识,你才能作为企业的灵魂指导员工积极发挥能动性,把自身的核心技术融进产品里,共同研发制作出符合企业定位和市场需求的产品。”贾喜灿坦言自己的角色定位就是掌舵人,宏观把握公司发展战略,并积极参与每个环节,用自己的思想去感染每一个部门。

       若非要说商场有什么规律可言,那就是事物永远在改变,消费者的需求不断在升级。一直敢为人先的贾喜灿随时准备着自我创新,自我升级。因为他坚信:唯有与时偕行才是不变的永恒!




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