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决战终端|伊仕利:拉上经销商参与决策运营

作者:本站 发布于:2016-02-16 点击量:6487

 

  最近几年,伊仕利经过几次重大转折,多管齐下,打造核心团队,升级服务,改变机制,让优秀团队、优秀经销商与伊仕利同呼吸、共命运。坚持服务和差异化这两个支撑点;对产品、目标客户群、定位、方向、战略等都进行重新认识、重新定位、重新规划。着眼未来,重新出发。

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  ▲伊仕利总经理 郑景新

  做好“服务”是一种情怀

  其实,“伊仕利”三个字就体现了服务,体现了明确的目标群,以及企业方向、企业核心价值观。“伊”代表是女人,代表做事很细腻;“仕”代表是绅士、有风度;“利”代表一种关注,关注供应商、经销商、客户的切身利益。

  伊仕利一直以来用心经营市场,十五年来,服务过的客户超过150万人。伊仕利这十五年来有三个“老”:一个是老经销商比较多,第二个是老客户比较多,再一个是优秀老员工比较多。这“三老”是支撑着伊仕利往前走的动力。

  为什么伊仕利十五年来有“三老”,客户回头单更是达到百分之六七十。用伊仕利总经理郑景新的话说:“我们在用心做服务”——郑景新有情怀并坚持自己的原则。

  “服务”一直贯穿于伊仕利的整个管理体系,以及售前、售中、售后各个环节,把“在乎客户的感受,满足客户的需求”这一点实实在在地落地,让老客户、老经销商包括老员工心甘情愿留下来。

  郑景新说:“我强调保守发展和稳健发展,每年都是以30%——40%的增长速度在发展。这样做才能平衡生产、销售、人才、成本,让这四大轮子平衡之后才能保持稳定增长。这是第一个方面。

  第二,在生产过程中,伊仕利做了十五年,发货延期超过10天以上的很少,因为我们对生产工艺及流程的研究都比较成熟和稳定,所以能最大程度得保证经销商的货期。

  第三,有自营的安装队伍。现在在行业里,伊仕利是广东省内为数不多的安装队伍大部分由公司指派的品牌,安装队伍人数最高时达到50多人。这是十五年来一直保留下来的,也是做好服务的出发点。

  另外,对于售后客户进行分类管理,对老客户、新客户坚持回访,强调‘真心、用心、贴心、暖心、恒心’的五心服务。伊仕利的核心竞争力,就在这些细节方面得到充分体现。”

  如今,伊仕利的300多个经销商已遍布全国各地,网点主要分布在二三线城市,仅广东就有60个。十五年来,伊仕利探索出了一个比较成功的营销管理模式——ABC的分类营销管理。今年依然按照自己的速度,对经销商分类管理,采用ABC类的管理,用不同的形式、不同的方法帮扶经销商盈利。

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  ▲伊仕利 2015年经销商大会

  “差异化”贯穿全部

  伊仕利刚起步时,最坚决坚持走的一条路线就是——差异化路线,这一定位15年从未改变过。品牌定位差异化、产品差异化、服务差异化等等,让伊仕利有了独特的风格。

  在发展过程中,伊仕利不断用店面形象、LOGO、设计理念、产品来塑造自己品牌定位的差异化——产品从“简单、简约”,发展到现在以“雕花、雕刻”为主,形成了自己一系列的特色;提出“浪漫空间,精致生活”的品牌理念,为了呼应这一品牌理念,2009年推出了极具企业特色的“映像玫瑰”系列,很好地诠释了品牌理念;另外,所有产品均使用双导轨,开发了带有闪光点的珍珠板,这在同行中是第一个。

  伊仕利的差异化路线,很好地避开了与大部分品牌的正面竞争。

  今年,伊仕利跟广州美院进行深度合作研发新的产品线,对消费群以及伊仕利的定位进行了重新调查,重新定位,然后根据消费群的特性进行针对性地开发产品,并且邀请消费群里高素质的精英一起参与研发新产品,从而,深度把脉消费者需求,持续更新世界性设计理念,从产品研发的源头保持自身的优越性。

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  ▲伊仕利衣柜营销中心

  让团队参与战略决策

  “以前,每年增长30%,绝对量不大,现在要增长50%,这对生产、管理的要求也更高。如果要下好这盘棋,就必须借助外围力量。”

  因此,伊仕利从机制进行改变,将老员工、老经销商、核心经销商拉过来一起决策、参与公司运营。

  郑景新分析,跟随伊仕利多年的老经销商已经非常了解公司,而且老经销商各有特色,有一些善于店面管理,有一些善于主动营销,有一些善于搭配产品。构建一个核心经销商委员会的平台,形成利益共同体,借助他们的长处,有重大决策时让他们参与进来,与伊仕利共命运,每一次的决策都能很好地落地执行,极大得调动了经销商的积极性。

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  ▲本产品图由 伊仕利 提供

  企业社会化是必走的一步

  2004年和2009年是伊仕利两个关键的转折点,每一次转折之后伊仕利都有一个质的飞跃。2015年也将是伊仕利的一次重大转折。

  郑景新说:“现在,我们对伊仕利这十五年来发展的好和不好都在总结和反思,进行大讨论,大争论,大研究。我们做市场调查,对伊仕利十五年来的路重新梳理、评估,对我们产品、目标客户群、定位、方向、战略等都进行重新规划,重新认识,重新定位,然后重新出发。”

  经过十五年的沉淀,2015年伊仕利厚积薄发,将会有一系列大动作。

  一是计划引进外资。企业的发展,经历了从产品的年代、品牌年代,到现在的资金竞争年代,郑景新认为,企业发展到一定阶段,如果再不引资,发展速度就有问题,生存都会比较艰难。

  二是把伊仕利推向社会。大家一起来参与伊仕利,只有这样才能做大做强。郑景新说:“整个行业发展到到一定阶段之后必然开始洗牌,洗牌阶段就必须要保持规模、增长速度。如果保持了你就可以往上走,否则你就会滑落。争取用三到五年的时间把伊仕利推向社会。”

  现在整个社会进入了资本融通、相对比较开放活跃的阶段,伊仕利作为一个老品牌,包括模式、客户及所沉淀下来的都很有价值,在资金足够的情况下,这个价值就更能发挥作用。

  郑景新分析:“如果继续用原有的团队、资本去做,这些好的东西就得不到发挥与传承;凡是做大的企业,就要不断社会化。早期可能跟经销商、供应商形成共生体,再往下就是跟资本、投资者甚至所谓第三方机构、社会形成平台,这是社会的需要,也是企业的需要,更是行业竞争的需要。”




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