决战终端｜伊仕利：拉上经销商参与决策运营
作者：本站 发布于：2016-02-16 点击量：6487
最近几年，伊仕利经过几次重大转折，多管齐下，打造核心团队，升级服务，改变机制，让优秀团队、优秀经销商与伊仕利同呼吸、共命运。坚持服务和差异化这两个支撑点；对产品、目标客户群、定位、方向、战略等都进行重新认识、重新定位、重新规划。着眼未来，重新出发。
▲伊仕利总经理 郑景新
做好“服务”是一种情怀
其实，“伊仕利”三个字就体现了服务，体现了明确的目标群，以及企业方向、企业核心价值观。“伊”代表是女人，代表做事很细腻；“仕”代表是绅士、有风度；“利”代表一种关注，关注供应商、经销商、客户的切身利益。
伊仕利一直以来用心经营市场，十五年来，服务过的客户超过150万人。伊仕利这十五年来有三个“老”：一个是老经销商比较多，第二个是老客户比较多，再一个是优秀老员工比较多。这“三老”是支撑着伊仕利往前走的动力。
为什么伊仕利十五年来有“三老”，客户回头单更是达到百分之六七十。用伊仕利总经理郑景新的话说：“我们在用心做服务”——郑景新有情怀并坚持自己的原则。
“服务”一直贯穿于伊仕利的整个管理体系，以及售前、售中、售后各个环节，把“在乎客户的感受，满足客户的需求”这一点实实在在地落地，让老客户、老经销商包括老员工心甘情愿留下来。
郑景新说：“我强调保守发展和稳健发展，每年都是以30%——40%的增长速度在发展。这样做才能平衡生产、销售、人才、成本，让这四大轮子平衡之后才能保持稳定增长。这是第一个方面。
第二，在生产过程中，伊仕利做了十五年，发货延期超过10天以上的很少，因为我们对生产工艺及流程的研究都比较成熟和稳定，所以能最大程度得保证经销商的货期。
第三，有自营的安装队伍。现在在行业里，伊仕利是广东省内为数不多的安装队伍大部分由公司指派的品牌，安装队伍人数最高时达到50多人。这是十五年来一直保留下来的，也是做好服务的出发点。
另外，对于售后客户进行分类管理，对老客户、新客户坚持回访，强调‘真心、用心、贴心、暖心、恒心’的五心服务。伊仕利的核心竞争力，就在这些细节方面得到充分体现。”
如今，伊仕利的300多个经销商已遍布全国各地，网点主要分布在二三线城市，仅广东就有60个。十五年来，伊仕利探索出了一个比较成功的营销管理模式——ABC的分类营销管理。今年依然按照自己的速度，对经销商分类管理，采用ABC类的管理，用不同的形式、不同的方法帮扶经销商盈利。
▲伊仕利 2015年经销商大会
“差异化”贯穿全部
伊仕利刚起步时，最坚决坚持走的一条路线就是——差异化路线，这一定位15年从未改变过。品牌定位差异化、产品差异化、服务差异化等等，让伊仕利有了独特的风格。
在发展过程中，伊仕利不断用店面形象、LOGO、设计理念、产品来塑造自己品牌定位的差异化——产品从“简单、简约”，发展到现在以“雕花、雕刻”为主，形成了自己一系列的特色；提出“浪漫空间，精致生活”的品牌理念，为了呼应这一品牌理念，2009年推出了极具企业特色的“映像玫瑰”系列，很好地诠释了品牌理念；另外，所有产品均使用双导轨，开发了带有闪光点的珍珠板，这在同行中是第一个。
伊仕利的差异化路线，很好地避开了与大部分品牌的正面竞争。
今年，伊仕利跟广州美院进行深度合作研发新的产品线，对消费群以及伊仕利的定位进行了重新调查，重新定位，然后根据消费群的特性进行针对性地开发产品，并且邀请消费群里高素质的精英一起参与研发新产品，从而，深度把脉消费者需求，持续更新世界性设计理念，从产品研发的源头保持自身的优越性。
▲伊仕利衣柜营销中心
让团队参与战略决策
“以前，每年增长30%，绝对量不大，现在要增长50%，这对生产、管理的要求也更高。如果要下好这盘棋，就必须借助外围力量。”
因此，伊仕利从机制进行改变，将老员工、老经销商、核心经销商拉过来一起决策、参与公司运营。
郑景新分析，跟随伊仕利多年的老经销商已经非常了解公司，而且老经销商各有特色，有一些善于店面管理，有一些善于主动营销，有一些善于搭配产品。构建一个核心经销商委员会的平台，形成利益共同体，借助他们的长处，有重大决策时让他们参与进来，与伊仕利共命运，每一次的决策都能很好地落地执行，极大得调动了经销商的积极性。
▲本产品图由 伊仕利 提供
企业社会化是必走的一步
2004年和2009年是伊仕利两个关键的转折点，每一次转折之后伊仕利都有一个质的飞跃。2015年也将是伊仕利的一次重大转折。
郑景新说：“现在，我们对伊仕利这十五年来发展的好和不好都在总结和反思，进行大讨论，大争论，大研究。我们做市场调查，对伊仕利十五年来的路重新梳理、评估，对我们产品、目标客户群、定位、方向、战略等都进行重新规划，重新认识，重新定位，然后重新出发。”
经过十五年的沉淀，2015年伊仕利厚积薄发，将会有一系列大动作。
一是计划引进外资。企业的发展，经历了从产品的年代、品牌年代，到现在的资金竞争年代，郑景新认为，企业发展到一定阶段，如果再不引资，发展速度就有问题，生存都会比较艰难。
二是把伊仕利推向社会。大家一起来参与伊仕利，只有这样才能做大做强。郑景新说：“整个行业发展到到一定阶段之后必然开始洗牌，洗牌阶段就必须要保持规模、增长速度。如果保持了你就可以往上走，否则你就会滑落。争取用三到五年的时间把伊仕利推向社会。”
现在整个社会进入了资本融通、相对比较开放活跃的阶段，伊仕利作为一个老品牌，包括模式、客户及所沉淀下来的都很有价值，在资金足够的情况下，这个价值就更能发挥作用。
郑景新分析：“如果继续用原有的团队、资本去做，这些好的东西就得不到发挥与传承；凡是做大的企业，就要不断社会化。早期可能跟经销商、供应商形成共生体，再往下就是跟资本、投资者甚至所谓第三方机构、社会形成平台，这是社会的需要，也是企业的需要，更是行业竞争的需要。”
