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渠道管理|德维尔:推崇共赢,不搞“大跃进”

作者:本站 发布于:2016-02-16 点击量:6927

德维尔的当家人殷卫洪推崇国学,10年不遗余力地为德维尔注入国学管理的新理念。每位员工、每位家人都要学会感恩,这样企业才能走的更远。

  有很多经销商加盟德维尔前都是看中这种“家文化”。湛江的陈总,德维尔的忠实伙伴,年销量达到千万,做事雷厉风行,有着狼一样的“野心”,2015年布局湛江大店计划。他说过这样一句话“殷董,有德维尔才有今天的我”,这让殷卫洪在感动的同时,也深深的明白“共赢”的重要性。

  目前德维尔全国已经近四百家专卖店,网点遍布全国各地。德维尔的招商总监粟彬说:“服务经销商就像建立家庭一样,首先要学会与家人相处。”

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  ▲德维尔招商总监粟彬

  不搞“大跃进”

  德维尔的招商,不会豪夸自己的企业有多么厉害,按照实际情况来达成一种共识,不搞“大跃进”。招商,是为了让更多的人加入德维尔,获得成功,并推动德维尔的发展,为此,粟彬总监在招商工作中努力贯彻他的招商箴言:“招商还是要从企业的根本出发,定制是一件很复杂的事情,如果你的产能跟不上,你是要吃亏的,经销商是要来找事的,终端客户会去你专卖店砸店。这个非常多,包括前年、去年很多品牌都出现类似的问题。所以我们一定是量体差异,我们的产能能生产多少我们去招多少。关键是要对经销商负责,招你进来,就是要想办法帮你做起来。”

  在整个德维尔招商工作中,粟彬带领着整个招商团队,挑战一个又一个目标,他不主张多招经销商,但是一定要招一些优质的,有代表性的一些经销商。他常说道:“ 50个优质经销商比招100个不优质的经销商要好很多,同样10个人去扶持50个经销商和扶持100个经销商,工作量不一样,效果当然也不一样。”

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  ▲本产品图由德维尔提供

  什么是优质经销商?

  不过,在粟彬的眼里,什么才是优质经销商呢?

  为此,粟彬详细解释一番:“首先,专卖店。专卖店的面积比较大、位置不错,最好是当地较好的卖场。其次是经销商。经销商的思路、理念好,有团队意识,能够组建团队,对主动营销、广告策略、人才培训机制、薪酬激励机制、店面日常管理、店面4S管理和服务的4S管理等方面,在当地做得很好。”这是属于优质的经销商,针对这种优质的大商,德维尔会有特殊的政策去支持,通过V6样板市场政策,以一个样板市场店带动周边地区的招商发展。

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  ▲本产品图由德维尔提供

  招商渠道差异化

  在经销商上,一线品牌是全国性的经销商做的强,但是德维尔定位区域性要做得很强,所以营销上更强调品牌和品牌之间的差异化。

  德维尔的经销商是二、三线为主,2015年,德维尔将深耕四线地区城市。避开一线市场品牌竞争,主攻经济发达的二、三线城市,比如说广东湛江,在当地做成龙头老大,单店年销售额在1500万。

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  ▲本产品图由德维尔提供

  “1+8”终端运营系统支持大商

  德维尔针对重点经销商,有特殊的扶持政策,业内首推“1+8”终端运营概念。

  “1”就是老板,老板的思路和理念决定着专卖店的将来。老板是否跟着行业一起走,还是走在行业的前面,或者是是需要公司的推动?促销或者联盟活动的布置,都需要老板的掌控。

  “8”就是8个子系统,展示、广告、主动营销、机制、布局、服务4S、团队、店面4S,这8个系统是一体系。大商本身具备这种能力的,专卖店直接复制1+8终端运营系统,实现专卖店的突破转型。

  比如专卖店因为激励不到位,员工流动比较大,达不到自己想要的业绩。为此,德维尔在薪酬激励的团队管理上为经销商准备完善的模式,引导经销管理专卖店,调动专卖店员工积极性。

  粟彬说:“未来我们要打造千百个‘百万田’区域市场,所以,我们必须做出决策,德维尔 ‘1+8’终端运营系统正式基于此而推出,旨在全方位引领德维尔经销商完成公司化运营的转型。我们专门成立了主动营销帮扶团队,对单个店面进行一对一的帮扶,配合‘1+8’终端运营系统提升单店的业绩,最终实现我们千万个‘百万田’的宏伟目标。”

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  ▲本产品图由德维尔提供

  培训极其重要

  德维尔在湖南、广西、广东,这三个省市非常强势。粟彬对此评价:“第一,经销商的忠诚度也比较高。第二,对经销商的扶持也比较到位一些。比如说经销商要搞活动,我们这边有相应的方案,相应的人员,各方面去支持。”

  德维尔接下来的布局,把成功区域的经营理念和运作模式,逐步往其他省市扩散,同时开发南北区域。而这其中,德维尔强大的培训体系起到了尤为重要的作用。

  据粟彬介绍,有别于其他品牌,德维尔的培训部实施“走出去”战略,深入终端一线,采取顶降制,区域培训制。3月1日,在四川遂宁举行针对四川、重庆地区的区域经销商培训,紧接着的是武昌汉口区域培训……除此之外,每一位深入市场的人员都肩负起一定的店面培训任务,针对客户管理、话术等做针对性培训。

  德维尔把培训放在战略的高度,重金礼聘行业资深高级讲师,定下讲师制度,为德维尔培养人才,留住人才。粟彬说:“公司高度重视培训工作,不管内部员工还是专卖店的员工,都需要进行岗前入职培训,之后再通过区域培训、区域灵动,顶降式的培训机制,尽快提升员工素质和业务技能。如果人员出现流动,还可以采取第二轮、第三轮培训。”

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  ▲本产品图由德维尔提供

  保证交期,才能不飞单

  行业里面很多这样的现象——挂羊头卖狗肉,专卖店卖货不对版。既便是索菲亚这样的品牌,也有这样的烦恼,作为德维尔如何应对这种情况?

  德维尔招商总监粟彬说:“从厂家的角度来讲,任何厂家是不允许出现这种情况,不管是索菲亚也好,或者最小的品牌都是这样子。首先,德维尔是有一个严格的介入机制,专卖店如果有假卖的、他卖的或者是飞单情况,要严惩的。

  其次,有督导部的区域经理跟进。比如说某个经销商去年拿货300万,今年突然掉到150万,这就很不正常。本来想支持的政策,会不支持了,甚至会严重处罚,最终可能从警告最后到解除合作关系。”

  粟彬认为:“飞单从根本上来讲是生产问题。你肚子有多大,就吃多少饭,经销商招进来,生产产能跟不上,工厂供货跟不上,必然会产生飞单现象,然而,德维尔已经逐步扩充产能,提升生产力,发展到现在已经有五条德国豪迈生产线,完全满足经销商的需要。”




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