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“认孤”绝非赔本买卖

作者:本站 发布于:2016-02-16 点击量:6398

 


 

认领、托管“孤儿”,对于一些不太成熟的行业的三四线品牌经销商而言,是提升品牌知名度与影响力,拓展潜在客户最快捷、有效的办法之一,蕴藏着巨大商机。做实业,既要追求经济效益,更要讲究社会效益。

机会与困难并存

对橱衣柜企业而言,开拓三四线市场是明智之举。一方面,三四线市场竞争远远没有一二线市场激烈;另一方面,三四线市场消费者品牌意识不强,很多二三线品牌甚至“杂牌”产品,都能在三四线市场找到生存和发展的空间。尤其是近年来一二线市场的经营成本水涨船高,市场需求逐渐饱和,因此开拓三四线市场成为企业寻找新利润增长点的“王牌”。

由于市场监管缺失,三四线市场鱼龙混杂,不乏“杂牌货”。由于“杂牌”厂家对经销商的管理和服务不到位,或者经销商为了满足于短期利益,只想挣“快钱”,往往是打一枪换一个地方,把产品卖给消费者后,产品质量出了问题不管不问,甚至玩“人间蒸发”。消费者找厂家,厂家也是有心无力,解决不了问题,损害了消费者的利益。在泛家居行业此类事情时有发生,在三四线市场更是屡见不鲜。

居于上述情况,许多品牌经销商一般都不愿意收留“杂牌货”经销商留下来的“烂摊子”,为求助无门的消费者提供服务。但是,笔者认为,对三四线市场的品牌经销商来讲,此类问题如果处理得好,可以转化为新的商机,增加新的利润增长点。

“杂牌货”催生市场“孤儿”

笔者服务皇明太阳能集团时,就根据上述问题,制定出了“太阳能孤儿托管所”,“领养太阳能孤儿行动”等活动,另辟蹊径,招揽生意。

所谓太阳能“孤儿”,就是指因购买了“杂牌货”而得不到经销商售后服务的消费者。在三四线市场,这样的消费者为数不少。皇明太阳能通过“领养”“孤儿”行动——为购买“杂牌货”的消费者提供售后服务活动,有效地树立起皇明太阳能对消费者负责任的良好品牌形象,提高了品牌的知名度与影响力,得到了越来越多的消费者的信赖,最终让消费者成为皇明忠实的客户,有力地拉动了销量,市场份额不断扩大。

托管“孤儿”,蕴藏商机

有同行对皇明此举表示不理解,认为这是赔本生意。但是,笔者认为,认领、托管“孤儿”行动,对于品牌经销商来讲,绝对不是赔本的买卖。因为品牌经销商通过认领、托管“杂牌货”“孤儿”,为他们提供公平、合理的有偿服务,不仅增加了盈利点,还能将他们“变成”自己的客户,扩大客户群体。与许多商家投入大量资金进行宣传、促销拓展客户的做法相比较,这种办法投入少,收效快。这种方法对于众多开拓三四线市场的品牌商家而言,值得借鉴。

此外,品牌经销商通过认领、托管“孤儿”,有效地扩大客户群体,快速超越竞争对手,提高竞争档次,占领市场制高点。因为在消费者的心目中,只有领导品牌、大品牌才会做这种表面上“吃力不讨好”,社会效益大于经济效益的事。无形中,认领、托管“孤儿”的经销商所经营的品牌就与大品牌、领导品牌划上了等号,在消费者心里留下良好印象。当消费者二次置业时,品牌经销商自然就成了首选,成为品牌的忠实“粉丝”。

三四线市场与一二线市场相比,消费者群体小、消费能力弱,讲究商家口碑。但消费者之间的关系要比一二线市场密切,口口相传的传播也更快捷、有效。因此,品牌经销商只要服务好少数消费者群体,尤其是“孤儿”,通过他们口口相传,在他们的亲戚、朋友中传播开来,就能有效地提升品牌经销商的知名度与影响力,在消费者心目中树立起良好的形象及口碑,将其“变成”自己的客户。

认领、托管“孤儿”,对于一些不太成熟的行业的三四线品牌经销商而言,是提升品牌知名度与影响力,拓展潜在客户最快捷、有效的办法之一,蕴藏着巨大商机。




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