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揭秘 | 索菲亚如何做到“无为而治”

作者:本站 发布于:2016-02-16 点击量:7344

 



 

目前,衣柜行业品牌林立,竞争激烈,每个品牌都使出自己的绝招吸引经销商。在全国已经有1500多家店的基础上,2015年上半年,索菲亚营业收入增长36.8%,那么,他是通过什么样的方式来吸引经销商而取得这样成绩的呢?

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  ▲索菲亚营销中心副总经理 高玉坤

  如何吸引到经销商?

  1、主打“县”在招募

  通过多种渠道发布招商信息,一是,利用自身平台。比如作为中国衣柜行业的佼佼者来吸引行业内经销商。二是,门户网站合作,发布招商信息。三是,每年参加重要展会。三月份的广州衣柜展是索菲亚必参展会,专业经销商较多,更侧重的是现场加盟的力度。

  索菲亚以前的策略注重是一、二、三线城市的大市场。近几年,随着渠道布局发展,主力招商转向四五线或五六线市场。这两年,主打“县”在招募,像江苏基本上发展到镇里面去,在江苏、浙江、广东等沿海的镇,比西北的地级市的产能还好。

  索菲亚营销中心副总经理高玉坤说:“我们对经销商的要求只有一个,应该是一个核心要求吧,我们不要求你的资金有很充足,或者你的人脉很广泛,我们只需要你把索菲亚当成一个事业,我们共同去经营就OK了。”

  2、门槛低,投入少

  据介绍,如果在县城开一个150平的索菲亚专卖店,要40万左右可以加盟。40万是包括装修,样板。而且没有加盟金,只有一个两万元保证金。当然,店面在什么位置,会有一些核心要求。比如说有城中市场,必须要在城中市场,如果没有在城中市场,就要在主流的建材商圈。

  从确定加盟索菲亚开始,公司会派人协助经销商找店,确定店面,店面的设计,样板的设计,样板柜的安装,人员的培训,一个系统帮经销商做完。对经销商唯一核心要求:需要年轻人,和索菲亚有共同的发展思路。

  3、培训是纽带

  培训是索菲亚连接经销商的纽带。每个月会集中在广州或其他某一个点进行培训,新员工的培训、设计师的培训、管理人员、店长级别的培训以及经销商的培训。

  随着加盟经销商的不断增多,经销商对于培训的需求越来越突出,所以在2008年,索菲亚设立专门的培训部,对经销商进行全方位培训。另外,在每个省或者片区,分六个销售部,每个部门管的片区负责到终端培训,这种培训以互动、PK为主。体验式与正规化的培训结合起来效果才最好。

  对于新加盟的经销商必须有系统化的培训,包括上门培训和学习培训。新区培训可能分几个环节,首先,加盟——交保证金——签合同,培训资料马上快递到经销商那里。收到这些资料以后学习,掌握最基本做店铺的知识。其次,要求经销商去某个店面进行互动、体验,更深刻了解,更深层次的体验索菲亚。最后,助理到现场进行面对面的培训,从产品知识、报价到设计、下单的整个操作系统,熟悉整个流程。

  4、打好基础再做广告

  索菲亚有条奇怪的硬规定:新加盟的经销商不允许做广告。高玉坤说:“这几个行业特点的问题,你能接单不一定能做好,你的基础必须要扎实。基础扎实是怎么样?有个什么标准?设计、安装、流程。”

  做广告的目的是吸引客户,客户来了要能接得住。首先,经销商一定把基础工作做好,前期对当地的市场进行摸查清楚,把店布置好,把人员培训好,有针对性的工作,全部做好了,针对你的意向销售渠道去做。

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  ▲本图摄于2015年3月广州衣柜展 索菲亚 展位现场

  索菲亚的经销商为何不飞单?

  衣柜行业有个薄弱的共性,因为后续服务跟不上,导致有很多店“挂羊头卖狗肉”。有业内人士说:“加盟了索菲亚的经销商,不会跑单,只能在索菲亚来做。”为什么索菲亚就不会跑单?经销商忠诚度会如此高?

  高玉坤说:“索菲亚是具有法国背景的品牌,在欧洲你会发现很多文件是没有章的,签一个名就算了。在国外人跟人之间,生意之间是用信用做担保。在我们柯总也说过这样一句话,做生意大家要注重双方合作的愉悦性,我要愉快,你也要愉快,我天天操控你、监督你,这不是我们的文化。包括我们内部管理,我们也不希望对员工是一种很强的控制、操控、监督。我们是提倡一种自主性的工作,提倡员工自己做好自己的事情,放权、授权给员工。”

  “游戏规则定好了,不能违反。我们招商的前提,就是不能踩这条红线。在运营过程中我们会去调查,飞单这种事儿绝对不允许出现,一旦发现马上撤销,没有任何理由。索菲亚能给经销商一个长期赚钱的生意,经销商不会因为眼前利益冒风险。”

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  ▲索菲亚经销商大会

  40人管理1500家专卖店

  谈及如何管理经销商?高玉坤说:“索菲亚目前在全国有1500多家店,销售部却不到40人,每个店每年去一趟都很困难,你说监督,我们哪有那个心思去监控他们。”

  把游戏规则定好,大家就按游戏规则来。每年的经销商会议,以及各种各样的培训,店长培训、设计师培训、区域性的培训,通过这些把公司的发展、理念、企业文化这些东西宣导渗透。

  大家都认同的价值观,这就是索菲亚的文化。所以,区域之间能无私分享,无偿帮扶。

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  ▲本产品图由 索菲亚 提供

  倡导经销商的“PK文化”

  现在,索菲亚让同行业很认可的一件事儿,就是让经销商之间坦诚地沟通交流。经销商互相之间的沟通、交流特别多,这种相互之间的影响非常厉害。高玉坤说:“你也是经销商,我们几个都是经销商,我们几个认可的事情,实际上比厂里面要求我们做的事情可能要更好一些。”

  每个区域之间良性互动,充满正能量。高玉坤说:“比如我这个区域差,因为差他不是说本质差,是他没有找到合适的方法。同样两个县,大家经济水平、城市背景,店面的基础都差不多,做的不好,肯定有原因,好与不好的放在一起,不好的在好的身上找原因,比我们指导他更有效。当然,我们也会参与进去,会引导他,你哪不行,应该怎么做,这样可以达到共同进步。业绩好的我们引导他跟更好的对比,如果把十个经销商每个人的长处融合在一起,就会产生出来巨大的能量。”

  高玉坤说:“对于比较弱的经销商反而越少帮助,不是直接给一些政策,而是我们引导他怎么找方法。做得好的经销商,店面、团队、营销策略我们会跟他沟通,引导怎么样才能做到持续发展。做得相对比较差的,在系统里面要相互PK,我们倡导PK的文化,激起每个人都想做好的激情愿景,我们再灌输相应的措施。”

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  ▲本产品图由 索菲亚 提供

  上级发展下一级经销商

  随着渠道布局发展,索菲亚已经从一二三线下沉到五六线,经销商体系越来越庞大,工作要求越来越细致。

  这么庞大的体系怎么维护?高玉坤说:“经销商现在发展到镇里面,如果这个镇有一定的消费能力,有这个需求,我们会优先考虑上一级的经销商发展,因为它的覆盖比较大。镇里面做经销前提是他符合公司的要求,比如吴江是一个县城,下面一个盛泽镇提出了申请要做,我就去吴江考察,如果OK就同意给他开,如果不符合要求,厂家可以独立开。”

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  ▲本产品图由 索菲亚 提供

  管就是不管,不管就是管

  经销商管理是很多企业比较头疼的问题,如何管理才能良性发展?

  高玉坤说:“老子说无为而治,管就是不管,不管就是管。我们没有太多的什么强压政策做管理,怎么说呢?跟经销商必须有统一的价值观。我们觉得企业文化引导,思想层面的引导,这个比简单的管控应该更重要,你天天盯着他也不一定管控到位。互信互助互利,我们利益于你,你利益于我,两个人的利益是一致的,这样你没必要管控。”

  索菲亚跟其他企业有不一样的地方,非常注重事情本质。高玉坤说:“在这个共同的平台上,总部也不是100%做的很到位,只要经销商做的好,我们同样到他那里学习汲取经验,不会高高在上。互相之间的合作,应该是建立在一种良性的基础上。”




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