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索菲亚6大成功秘诀,你也可以做到

作者:本站 发布于:2016-02-16 点击量:8687

在品牌时代,任何一个定制家居品牌要取得持续性的成功,不能单靠一个点的创新,必须是品牌战略、品牌推广、品牌商学、产品研发、品牌商战、品牌设计等6大的系统整合和共同发力,品牌方能获得源源不断的持续发展力。

自去年至今国际宏观环境及国内经济政策发生了微妙的变化,中国定制衣柜企业集体面临转型的关键期,尤其是中小型企业如果转型不成功,则有可能遭遇洗牌、淘汰或兼并的危险。对此广州唐龙品牌营销策划机构,通过6大品牌营销工具,分析了衣柜行业第一品牌——索菲亚的发展历程和成功秘诀。

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  ▲本图摄于2015年3月广州衣柜展  索菲亚 展位现场

  品牌战略转变向大家居多元化迈进

  众所周知,索菲亚携手法国知名厨柜SALMS.A.S.设立合营公司,向“定制家·索菲亚”战略转变,索菲亚的品牌广告语也发生了变化。索菲亚企业战略是向大家居发展,使公司产品系列从定制衣柜向客厅、餐厅、厨卫等定制家居延伸,产品系列逐渐丰富,战略重心由“定制衣柜就是索菲亚”向“定制家·索菲亚”转变,拓宽潜在市场和成长空间,提升公司客单量,由目前定制衣柜1-2万/单的支出逐步递增至4-5万/单的全屋定制家居支出。

  未来客单量提升带来的业绩增长,将超过目前公司新开店的外延式扩张,成为公司业绩增长重要驱动力。索菲亚与SALMS.A.S.合作,借助对方充足的橱柜行业经验、索菲亚在定制衣柜行业的品牌影响力、优秀的经销商及营销宣传,快速打开国内橱柜市场,使公司整体业务往更多元方向发展,增强综合竞争力,橱柜项目2015年将贡献业绩。

  唐龙认为,索菲亚善于研究行业发展、最新动态,能准确预测未来经济风向,从而在品牌定位、品牌战略、品牌基因、营销策略、企业文化等层面做到与时俱进,向大家居这一大战略转变,实现了企业和经销商销售额的翻倍成长,为品牌的成长开辟了更为广阔的空间。

  品牌设计体现战略转变实现精准视觉传播

  定制家居市场,产品数量及种类越来越多,消费者有更多的选择。人们越来越注重品牌消费,树立良好的品牌是赢得市场份额的法宝。塑造品牌是个系统工程,其中品牌视觉形象设计对品牌塑造起到不可低估的重要作用,引导受众对品牌形象的感知,是品牌核心理念的直观反映。

  品牌视觉是品牌的外在形象,是最直观的反映。人们感知外部信息,有83%是通过视觉通道到达人们心智的。也就是说,视觉是人们接受外部信息的最重要和最主要的通道。品牌形象的视觉识别,即是将品牌理念的非可视内容转化为静态的视觉识别符号,以无比丰富的多样的应用形式,在最为广泛的层面上,进行最直接的传播。

  索菲亚衣柜定位于法式浪漫时尚的整体衣柜,借以信息化科技和准确工业化生产为依托的量身定制创新服务,带领中国定制衣柜行业走出了一条可持续的发展之路,成为公认的定制衣柜第一品牌。2014年索菲亚衣柜正式进军大家居领域,虽然品牌定位发生了改变,但索菲亚还是保留了以前的时尚浪漫气质,通过一系列设计媒介,塑造品牌个性,传递给受众一种法式愉悦的视觉享受,唐龙认为这种特殊的感受就是品牌气质。而品牌气质是消费者对品牌产生的心理感觉与审美体验,与我们对一个人的评价相类似,有时也称品牌拟人化,比如奔驰有庄重、威严感,宝马有潇洒、悠闲感,百事可乐给人年轻、活泼与刺激感。

  2010年,一直活跃于电影和时尚界的知名影星舒淇,正式牵手索菲亚,成为品牌代言人。舒淇首次代言家居品牌,无疑是定制衣柜行业最引人注目的营销事件。作为国内最知名的衣柜品牌,在特别注重品牌形象的同时,更加注重把性价比更高、更实惠、更实用的衣柜产品形象传递给消费者。索菲亚通过户外广告、纸媒广告、影视广告、网络广告、产品包装、VI系统、SI系统、海报、DM等媒介,将舒淇浪漫性感、时尚奇特、不断创新、国际视野、不可替代的形象与索菲亚品牌形象进行很好的嫁接,且4年以来一直坚持以舒淇作为代言人,达到了很好的视觉资产累积和积淀的作用。

  唐龙认为,品牌视觉形象,比如品牌VI视觉设计、终端SI视觉设计、影视广告片、专题片等,一定要符合企业品牌定位,通过充分的沟通挖掘,体现品牌气质。品牌形象设计须对品牌定位有清楚了解,做什么就要像什么。呈现出来的视觉形象给受众的感觉很重要,且要长年累月坚持下去,而非经常更换,具有统一风格及主题的视觉冲击力和感染力的形象更能让受众感受到品牌独特气质。

  高度重视品牌商战构建营销团队深度招商公关

  索菲亚进入中国市场从无到有,甚至带动整个中国定制衣柜的发展,能有今天无可撼动的定制衣柜第一品牌地位,很大程度上取决于经销商对品牌和产品的高度信心。索菲亚拥有一批对本品牌未来充满信心的经销商,正是他们的不离不弃,铸造了索菲亚的今日辉煌。当然他们也伴随索菲亚的发展获得了丰厚的回报,目前不少人已成为当地市场举足轻重的强势渠道商。

  很多人会问,为什么索菲亚在中国的招商策略走得那么稳重?挑选经销商那么严格?……这是索菲亚奉行宁缺勿滥的招商思维。索菲亚对招商营销团队的要求非常高,包括学历、专业知识、仪容形象等,而非我们在展会上常见的见人就拉的招商业务员。

  同样地,索菲亚对经销商的要求也高。由于入墙衣柜产品对服务的要求非常高,经销商对于消费者满意度的实现所发挥的作用至关重要。因此,经销商经营观念和服务能力须完全符合索菲亚的品牌经营理念,100%执行索菲亚政策。索菲亚的观念是,经销商网络开发一定要宁缺勿滥,当产销双方都把创造消费者满意作为盈利的基础,那么对经销商管理和驾驭能力就比较轻松了,不会出现被强势经销商牵着鼻子走的情况,即业内常言的“店大欺客”现象。

  品牌推广多元化线上线下并驾并驱

  索菲亚对品牌的推广,除了继续完善和巩固“索菲亚”品牌知名度外,还在提升品牌美誉度及忠诚度方面加大投入。借助索菲亚在全国一、二线市场的影响力,延伸至三、四线市场进行品牌拓展,并针对不同客户群的定位实施差异化战略。公司在品牌推广上主要采取区域推广计划,即公司与区域经销商联合对特定区域实施品牌宣传和推广,这在定制衣柜的早期发展和市场培育中起到重要作用。

  索菲亚在广告上的投放比例非常高,据资料显示,2010年及2011年公司分别投入4400万元和6600万元用于品牌推广,2010年还聘请舒淇作为代言人,是索菲亚由行业知名品牌向大众强势品牌转变的关键点,舒淇性感迷人、气质高雅的形象较好地代表索菲亚优雅时尚、品位非凡的风格特点。另外,索菲亚的网站、广告招贴、经销商展示等,感觉都十分符合这个品牌的优雅气质。

  启动品牌商学打造厂商培训体系

  衣柜行业内部的专业培训机构良莠不齐,影响力不足。目前虽然有些企业成立了内部商学院,但因种种原因,对经销商的影响力和实际贡献有限,且培训系统性与实用性问题也同样没有解决。

  索菲亚一直认为要继续在大家居行业独领风骚,则要在内、外功上进一步提升和修炼。据了解,索菲亚无论是集团总部还是经销商,经常会对员工进行服务思想意识培训,也会派专人跟踪安装工的现场情况;同时会定期在内部进行各区域之间业务的沟通交流,彼此学习,展示了和谐良好的企业文化。

  索菲亚认为自己不仅卖衣柜,更卖一种文化。文化营销的关键在于坚持互动与服务两方面。只有互动才能成功,只有互动才能成就营销。索菲亚一方面通过各种方式吸引更多的消费者去体验馆感受;另一方面加强自身企业文化的建设,统一理念,统一思维模式,统一行为模式。通过企业内部培训,不时的传达企业文化,印发内刊,开展拓展活动,加以专场的外训,最终保证终端优质的服务。

  唐龙认为,在眼下产品同质化严重,渠道成本激增、品牌割据混战的衣柜行业,终端竞争的核心终将回归“以人为本”。以此而论,将终端培训视为衣柜企业竞争发展的终极法器也不为过。这就需要衣柜行业、厂商联合行动起来,打造出终端常态化与厂家集中式相结合的终端实效培训体系。

  产品研发中心提供原创设计

  “定制衣柜就是索菲亚”这句广告语代表了之前索菲亚在定制衣柜方面所取得的成绩,索菲亚能为客户提供最佳解决方案,12年蓬勃发展也证明了这一点。但随着消费者对整体家居风格要求不断增强,消费者不只希望索菲亚提供最好的定制衣柜,也希望满足在其他定制家具方面的要求,这对索菲亚创新设计提出更高要求。索菲亚从产品设计研发入手,在法国索菲亚研究院的支撑下开发出其他配套家具,书柜、电视柜、酒柜、餐柜、鞋柜等,从卧室系列衍生到书房系列、客厅系列、餐厅系列等,特别是针对不同房型、不同装修风格、不同消费群的“智定家居”,很好地解决了这些需求,同时在风格搭配和谐统一的全套家居组合方面,索菲亚也不断推出新品,如拉德芳斯系列、阿维尼翁系列,这些创新设计为消费者提供了一个完整的家居解决方案;索菲亚产品本身带有浓厚的文化内涵,这些深厚的底蕴通过法国原创的设计在产品上得到展现,不但外观美感独特,且产品系统配合丰富到位,再加上人性化实用细节,这些综合的品牌气质难于被模仿,可以使消费者自然感受到索菲亚的独特和优雅。

  在生产层面索菲亚的柔性生产线也为这个解决方案提供有力的支撑,同时索菲亚自行开发的一系列先进的设计、生产软件解决了设计和生产的无缝化对接的难题,到此大家也就不难理解为何索菲亚原有的广告“定制衣柜就是索菲亚”已不能够诠释索菲亚的战略目标。

  品牌就像一栋大厦需要很多柱子支撑,虽然索菲亚是个大品牌,底蕴很足、背景很好,先天优势也很强,但就目前越来越激烈的市场竞争来说,想要获得持续成功,不能单靠点的创新,必须是以上6大品牌系统整合和共同发力,才能在衣柜行业继续引领风骚。




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