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【探讨】定制来袭,木门企业该如何接招?5位“操盘手”现身说法

作者:博骏传媒 发布于:2019-04-10 点击量:1010


导语

3月15日,2019第十八届中国国际门业展览会在北京举行。博骏传媒直击现场,分别从经济大环境、家居行业现状、新品研发、定制转型、企业战规划等方面做了深度了解。让我们一起听听诸位定制精英们的独到见解。





霍尔茨总经理赵崇联(左上)、3D品牌总监贾唯甄(右上)鑫迪事业部副总经理李军(左下)、华溢营销中心总经理张量(下中)、厚好木门总经理邢财敬(右下)


赢占市场

创新研发是关键


《中国定制家居》:此次展会带来哪些新品或新技术?具有哪些优势和特点?


霍尔茨总经理  赵崇联

此次我们推出新品“功能+净醛黑科技”,这也是我们今年的参展主题。它的特点就是在CPL饰面材料上添加净醛活性因子,表面可以形成分子筛结构。这一分子晶格特征具有强大的离子交换能力,可持续生成“空穴电子对”,激活空气中的水和氧形成活性氧,将室内的游离甲醛分解为水和二氧化碳;

同时,活性氧还可以穿透菌体细胞膜,有效消灭有害菌,安全无污染,更环保,给老百姓和消费者提供一个增值服务。这在国家级的实验室检测报告里头也有检测结果,可以佐证它。


3D品牌总监  贾唯甄

3D无漆木门从业20年来,始终坚持敬畏生命、尊重健康的品牌初心,我们一直以环保为先导理念,以时尚、潮流为品牌气质。2018年年底我们整个品牌战略进行了升级,首创无漆木门,所以此次展会带来的都是无漆系列的产品,有无漆木门、无漆全屋定制系列的产品。

我们在行业里首创3D无漆木门,包含表面无漆压贴技术和内侧门板的钛金面物理防潮,选用北美实木芯材全填充,中国的榫卯结构进行封边,美观的同时又避免胶的使用,整门无漆环保。从我们的展馆展品的调性也可以看出,它是契合我们的环保理念的,且极具时尚感。


鑫迪事业部副总经理  李军

此次新品主要有木门、衣柜、滑动门等品类,款式和花色都是全新亮相。此外还推出了部分带有智能家居概念的产品,还有一部分新品从质感上比以前更有档次。

鑫迪此次走的是意式极简风,包括展厅及展品的整体调性基本都跟意大利米兰的风格很相似。我们的消费群体是80后、90后,年龄大概在26~37周岁之间的主流消费群体,这正好也符合鑫迪的定位。我们新品的定位就是走简约路线。


华溢营销中心总经理  张量

本次参展带来的产品以极简风格为主,这也是现在90后比较能够接受的一种风格。华溢除了做家居极简风格之外,也把室内门与家具做成配套同色,包括家具、木门、护墙板、踢脚线、吊顶都可以做成同一种颜色。

我们的主要经营理念是:一花一色一天地,六面铃珑。我们的产品比较齐全,而且我们采用的德国纯进口CPL饰面材料要比PVC和油漆的饰面材料更加环保,且不易褪色,耐刮蹭性、耐灼烧性都非常强,颜色丰富,纹理逼真。我们所有的包覆线条都是公司自己研发生产的。


厚好木门总经理  邢财敬

我们是第一次参展,此次厚好推出两个系列:第一个是CPL无油漆木门,它可以达到油漆饰面效果,比油漆饰面更结实、更耐磨的木门;另外一个就是PP油漆木门,这是高端的PVC膜。

这是我们基于竞争对手打造出来的新品,因为竞争对手最差卖到四百多、六百多、八百多。我们就是要颠覆这个行业,走的是定制木门行业的小米模式。我们做到大品牌同样的质量,但价格只是它们的一半,这样就具有一定的行业竞争力。


大环境趋势下

企业如何应战?


《中国定制家居》:近两年,整个经济大环境、行业小环境都不太乐观,对贵公司有哪些影响,公司战略有怎样的调整?


霍尔茨总经理  赵崇联

国家的宏观经济调控对整个产业链都造成了一定的影响。我们作为产业链中的一部分,势必会连带受损。但中国毕竟经过了这么多年的高速发展,市场存量是非常大的,所以我们很好地把这个存量开发好,对我们还是有利。

尽管市场需求有所下降,但我们企业所做的量,和整个需求量还是不成比例的。我认为各个企业只要有清晰的产品定位和市场定位,有可以让客户信赖的产品,就可以无惧竞争。我们会坚持以优质的产品更好地服务终端客户,让他们拥有舒服感和幸福感。


鑫迪事业部副总经理  李军

2018年房产行业的波动对家居建材行业下游市场有一定影响,但对于我们公司来讲,这可能是一个机会。去年我们公司整体的业绩增幅达到了67%,这个成绩在家居行业当中应该算是相当高的。这得益于我们在终端市场加大了帮扶力度。

去年新增354家店面,我们有一个强大的主动营销帮扶团队,大概有200人左右,一年大概有12个月全部在市场上进行活动帮扶。每一场活动我们大概都是同时启动40、50个市场。


华溢营销中心总经理  张量

毕竟终端市场消费能力都在降低,加上国家对房地产的管控趋严,房地产交易也在降低,对我们有一定的影响,因为我们是和房地产相关联的。在这种大环境不利的情况下,我们加大了研发力度,创新产品,将产品质量做强做硬。

2019年这种环境转暖的情况下,我们要让企业拿出一个真真正正的拳头产品来,重新占有市场。接下来,我们会重点在产品结构、产品花色、产品样式上做文章。我们还增加了功能性五金,提升消费者的使用体验。以后,我们要以建店为辅、开店为主,加强店面的内部管理培训、销售技巧培训和市场扩展的培训,将这些服务性工作做到位,使服务与产品相结合。


厚好木门总经理  邢财敬

就环保来讲,油漆相关企业来说可能受影响大一些,对于我们材料企业来讲反而没有什么压力。我们企业主要有两个生产基地:一是做玻璃门的,在河北石家庄,一个是做木门的,在河北邯郸。做玻璃基本没有什么环保的问题;邯郸的木门,我们有两万方的环保车间,所以环保各方面也做得很到位。我们是销售驱动生产,所以只需要在销售端发力就可以了。目前我们的体量不到一亿,在行业大趋势下,我们会在原有基础上努力往上冲。


定制或将成为

国内木门发展的大趋势


《中国定制家居》:三四年前,木门和定制家居还是相对比较独立的两个行业,而现在交融较多,您如何看待这两者的关系?


霍尔茨总经理  赵崇联

我个人认为随着时代发展,“一站式配齐”已成为消费者需求的核心点,所以单品类会越来越难支撑,整装定制是一个大趋势。当然我们自身也有主打的产品,我们的主打产品还是门,找门就找霍尔茨,然后通过门了解霍尔茨的定制品类,这也是一个企业定位问题。


鑫迪事业部副总经理  李军

未来全屋定制是一个趋势,可能再过两三年就没有木门这个单一品类,因为所有品牌都在转向定制。木门是入口,先有木门然后再有全屋定制。


华溢营销中心总经理  张量

这是我们企业的特性,因为我们前期是以做门起家的,我们做全屋定制是最近五年才开始做的,和传统的全屋定制不一样,我们叫大全屋定制。

传统的全屋定制是指家里面的家居用品,不含室内门,我们的大全屋定制是把室内门与家居完美结合在一起。因为门在家居里面,在整个房屋、家里装修过程中是一个画龙点睛之笔,它可以融合地面和空间,把这些空间融合好了,整个装修完了之后整体效果是非常美丽的。


厚好木门总经理  邢财敬

近几年来,定制家居风起云涌。可从现实情况来看,做家居的还是做家居,做木门的还是做木门,并没有真正破釜沉舟去“跨界”,主要原因还是经销商的思维固化。

我认为专业人应该做专业的事,一旦协调不好中间环节,会带来后期源源不断的问题。对厚好来说,我们做木门、玻璃门足够专业,所以顺势延伸到定制。我们会让定制端的朋友帮忙做代工,只需要把材料提供给他,板材、颜色各方面都是我们自己来配。我们后期的加盟商从工艺角度各方面直接和我们的定制工厂进行对接,最终走到终端销售,整个是一个闭环的流程,这样操作会避免很多问题。


木门跨界定制

痛点在哪?


《中国定制家居》:木门跨界定制难点在哪?需要解决哪些问题?


霍尔茨总经理  赵崇联

在生产后端,木门和定制完全是两个不同的生产线,可以做成不同的车间或者不同的厂,也可以做成不同的公司。但是在设计上要整合到一块儿去,你只有通过设计,从门开始入手,就把整个家居整合进去了,才能做好,否则很难将两者融合。


鑫迪事业部副总经理  李军

从木门到全屋定制需要解决前端设计问题,从生产上来说,木门和定制是两条线。现在我们所有的专卖店都要求经销商配备设计师,如果没有设计师的话是接不了定制的订单的。


华溢营销中心总经理  张量

我觉得它俩之间不属于跨界,从全屋定制大理念来说,应该是涵盖木门在内的,因为都是木作类。木门看似简单,实际木门生产工艺相当复杂,家具生产相对来说要简单一些。

很多企业是生产木门往全屋定制跨相对容易一些,但是从做全屋定制家具类跨到木门行业里面,这个就很难了。现在最难解决的问题就是很多终端客户重视家具,对门的要求普遍不高。我们需要把美观与家具进行协调、融合,来改变终端客户的消费观念。


厚好木门总经理  邢财敬

木门和定制原本就是两条线,两者不通。木门跨界定制需要解决很多问题,包括人员配置(设计人员、管理人员)、工厂建设、板材输出等系列问题。出错这个问题,基本现在没有任何一家企业可以完全解决,都需要售后来辅助解决。


进军定制

企业如何发力?


《中国定制家居》:木门行业未来发展趋势怎样?您对企业的未来发展及规划是怎样思考的?


霍尔茨总经理  赵崇联

2019年我们还是以木门为核心,上下游协同发展,延伸至全屋定制领域。霍尔茨将顺应环保趋势,继续推广环保、绿色、表现力更强的CPL材料,助推行业生态发展,同时加大产品研发力度,开发出优质的、符合市场需求的产品,掌握市场话语权。


3D品牌总监  贾唯甄

第一,我们要以无漆木门为核心向定制发展,目前已经延伸到门墙柜全屋一体化设计;

第二,希望有更多的有识之士一起把无漆事业做大;

第三,2019年我们在品牌宣传、渠道建设方面还会有更大的投入,目的也是让更多人加入,同时让更多人知道和了解跟着我们可以享受到真环保、真无漆产品。


鑫迪事业部副总经理  李军

2019年年初我们已经提出了未来三年的计划——“新版图计划”。“新版图计划”指领域新版图、零售新版图、品牌新版图。

领域新版图。我们今年计划再新增500家店面,产品也要实现从木门到定制大家居的完美转型。目前我们做的就是木门、衣柜、滑动门,再加上墙身、墙板、橱柜部分,未来可能还会逐步把软装配饰全部变成我们自己的产品。

零售新版图。2019年木门品类营业额突破10个亿。

品牌新版图。从2019年开始全面建设名牌体系,建设消费者知名品牌,今年大概需要投五千万,在高铁、央视、户外进行大规模广告投放。


华溢营销中心总经理  张量

木门的未来发展趋势跟着国家政策走,因为现在国家对精装房的要求越来越高,很多城市都是以精装房为主了。所以我们要分两步走:一部分做工装这一块,跟一些大型房地产公司进行合作,做好一个最基础的产品占有率、品牌的知名度;再有一部分是做一些中高端的客户,针对有个性需求的客户,做好我们的个性化定制、个性化服务。

我们的市场拓展还是以北方为主,目前重点是河北、山西,现在大概有200个经销商。我们今年的重点放在新疆,这也是响应国家号召——西部大开发,走“一带一路”。我们最终的目的是以新疆为踏板,进入国外市场,如塔吉克斯坦,出口一些产品。新疆现在有4家店面,接下来还要在新疆拓展大型的专卖店,比如和居然之家、红星美凯龙做更深层次的合作,进行强强联合,借助大品牌的影响来扩展我们的品牌知名度。


厚好木门总经理  邢财敬

大家都说未来基本是精装房,跟地产配套,那木门行业面就会越来越窄,所以未来必然会向整装定制方向发展。

我们未来走两条路,先用我们目前的模式树立好品牌,未来有可能配商品房或者是说组织合适商业模式开始全部造工厂,进一步发展。


结语

定制家居行业的迅速发展,顺应了新时代背景下消费者对美好生活的向往与期待。

无论是大家居战略,还是整装布局,在这个进化过程中,都将面临品类扩充和资源整合等问题。

虽然考验颇多,但大势已成,未来可期。




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