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3年从5000万做到3个多亿——再挖挖百得胜创造业界奇迹的绝招

作者:本站 发布于:2016-02-16 点击量:3214

一个中心+3个基本点● 渠道中心

  ● 展厅点——好看!

  ● 产品点——好卖!

  ● 盈利点——好赚钱!

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▲百得胜执行总裁 张健

业界黑马如何炼成?

  根据《中国定制家居》衣柜杂志可以看到,短短三年,百得胜实现了销售额从5000万到3个亿的目标,业绩实现600%的增长。确实堪称奇迹!让人不禁要问这是为什么?

  如果按照2012年作为百得胜衣柜品牌发力的转折点,那么那个时候,衣柜发展已经相对成熟了。以索菲亚成立时间为起点,2012定制衣柜行业发展已刚好10年,对于一起新行业,尽管定制衣柜10年发展,已经逐渐走向成熟,虽然拓疆开土时机也没有结束,但基本已经进入尾声!百得胜抓住了这一机会!

  百得胜正是因为牢牢掌握了这一阶段的主要问题点,抓住了渠道为王的这个主要矛盾,进行了堪称行业疯狂的“圈地运动”。动用政策的杠杆和吸取前人的经验教训,通过4个改变,吸引近大批的经销商群体加盟,用短短2年时间完成了很多品牌5-8年时间的渠道布局。百得胜2013年招商199家,同比增长452%,2014年招商229家,完成目标114%,确实堪称行业招商奇迹。

  相比战略布局和策略制定,百得胜的高层有一点更值得尊敬:谦虚和自信。正如俞敏洪说过,自信,哪怕盲目自信,也比懦弱和考虑周全要强一百倍。而关于谦虚,据了解,百得胜为快速学习行业经验,与行业第三方咨询公司进行合作,缩短自己的学习曲线,因为,如果对行业属性认识透彻了,少走弯路就是最快的路;同时,百得胜高管热衷于其他品牌交流学习。这些足以证明,百得胜人谦虚,不闭门造车。

  如果说,百得胜赶上了定制行业的末班车,那么,之前在做衣柜的品牌问题到底在哪里?为什么自己不抓住机会?是不是更多的被所谓的“谨慎”和自认为“条件不成熟”或者闭门造车、盲目自大,牵制了企业的发展最佳时机?

  百得胜能够创造行业的这一黑马奇迹,两年时间完成地级市、县级市的渠道布局,我们将这些动作概括为:1个中心+3个关键点。一个中心是,布局渠道中心;3个关键点是,展厅点、产品点、盈利点。

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▲百得胜店面

1个中心+3个关键点

1个中心——渠道中心

  做营销首先就是要织网,没有网络是无法做大!渠道的数量,或者说经销商的数量,往往决定一个企业的销量多少;渠道分销的密度和广度,代表着品牌的影响范围和力度,体现着品牌势能的高低。

  所以,率先在行业进行渠道扩张、渠道深耕的企业,最终就有可能成为赢家,这不是强与弱的对立,而是有与无的对比,有肯定比没有强!

  百得胜高层显然是意识到这一点,从2013年开始进行渠道的抢夺,那时候定制衣柜招商还算相对比较好。到2015年至2016年,全国经济不景气,经销商不再敢加大投入,不再赶盲目投资,所以,这两年,相对招商会比较难,这一点,百得胜算是赶上了末班车。借力3月份的广州衣柜展览会,推出强势力度的补贴政策,以三个关键点为支撑落地,闪电般将百得胜的渠道布局基本完成到一个阶段。

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▲百得胜样板

3个关键点

  如果说2013年到2014年招商相对好招,那么,这个好招也建立在一个前提,客户为什么要选择百得胜。2012年时候,定制衣柜品牌已经很多了,客户的选择也很多,我们不得不问下,为什么这些客户要选择百得胜?显然,那个时候百得胜也没有什么品牌的优势,这不得不说,百得胜在做策略的聪明,能知道加盟商想要什么。

  我们扪心自问,如果自己是加盟商,要加盟一个衣柜品牌,我们会怎么思考?如果自己要加盟,一定要看好,第一,品牌的形象不错;第二,品牌产品有卖点;第三,品牌能够让自己赚钱。简而言之,就是好看,好卖,好赚钱。

  展厅点——好看!

  定制衣柜好看表现在产品和展厅,且展厅是首位,因为,定制行业里面产品的差异化已经很越来越不明显了,展厅的陈列非常重要。好的展厅要让客户进得快,走得慢。关于展厅设计问题,如何设计好看又好玩的展厅,有详细说明,在这一点上,百得胜显然已经意识到,并且对百得胜的展厅进行了重新设计升级,将展厅打造成行业里比较漂亮的模版。这样,加盟商看到,自然而然觉得百得胜呈现出来的形象不错。

  但是,对于经销商他们来说,展厅好看是加盟意向的基础,加盟这个品牌,首先产品要好卖,产品如果没有卖点,那怎么能赚钱?这个经销商普遍看重的。

  产品点——好卖!

  在定制衣柜行业,产品的差异化已经越来越小,在外观上做文章,突出点并不非常明显,但是,在材质上是可以做出差异的,百得胜正是在板材上做了文章,增加了产品的终端核心卖点。

  当一些大品牌都在推实木颗粒板的时候,百得胜推出了“无醛添加”,主推环保概念。而且基材不仅有实木颗粒板和密度板,更是采用实木多层板,在行业里面应该是开创了新的卖点。索菲亚可以说自己799,但客户到百得胜,可能会卖更高,客户会问为什么,这个时候,无醛添加这个卖点就是个杀手锏。

  盈利点——好赚钱!

  企业不是慈善机构,加盟商更加不是。在商言商,做生意就是为了赚钱,不赚钱的生意就是耍流氓。在定制行业,做到厂商共赢的品牌不多,索菲亚和欧派是代表,这两个品牌的经销商确实能够赚钱,特别是欧派,在姚良松的树根理论下,欧派的经销商基本都已经赚钱了,不赚钱的估计就是奇葩了,这就好比最近流行的网络语言,你不努力,人家想帮你,都找不到你的手。

  百得胜在这一点上,有点找到路子的意思,跟欧派很相像,百得胜的盈利点,分为两点:第一,公司人员帮扶盈利;第二,公司支持盈利。在吸取前人的经验,百得胜对新店帮扶上,即给予高额的资金支持,同时也给予人员帮扶支持。这就是,既授之以鱼,又授之以渔,给资金支持,给人员支持,真正持续盈利。正是因为看中这一点,很多经销商才会义无反顾的加盟百得胜这个平台。

  可能各位有所不知,百得胜给经销商的店面装修支持高达1000平,当然,这里面肯定有一定的要求。但是,蛋糕拿出来还是很诱惑的,相比之下,传统的200-300平的支持,这个支持的力度,可以算是空前绝后。对于经销商来说,少投入,就是最快的盈利,有方法,就能够快速盈利。这两点上,百得胜都已敞开胸怀,拿出诚意,经销商岂有不投怀送抱之理。

  当然,一个品牌崛起,肯定有众多因素!除此之处,百得胜还有很多做得不错的地方,值得尊重和学习!比如,坚持走环保路线,打环保品牌,从新定位品牌,邀请中国好声音歌手,平安代言,打造平安的家,百得胜定制,噱头十足,以及与音响CAV合作,推出好声音电视柜更是产品创新的亮点。尽管没啥技术含量,但是,推陈出新的创意,并能结合品牌代言人的使用上,堪称得上珠联璧合。

  凭借“1个中心+3个关键点”,百得胜算得是赶上了定制衣柜的最后末班车,如果前两年错失行业的招商好时机,这是多少投入都无法再还回来的。一句话总结百得胜的脱颖而出:在正确的时间里做出了最正确的决策!

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▲百得胜苏州工厂投产仪式

诚然,百得胜在往下走!应该注重3点:

  第一,优商行动!

  经过前期的圈地运动,渠道规模建立起来,但优质经销商的质量相对较少,如何利用规模的力量,吸引更多优质经销商加盟,优化经销商最为关键。索菲亚和欧派的核心竞争力,不在于品牌优势,而在他们拥有了定制行业最优质的经销商资源,这种优质的经销商对厂家的上传下达执行给予很大的支持,这种优质资源让品牌地位在当地无法撼动。

  第二,坚持走单品还是跨品类经营!

  毕竟定制衣柜单品的利润已经相对薄弱,有基础的衣柜品牌满满延伸其他品牌。比如索菲亚,增加橱柜项目;诗尼曼,增加门窗项目;好莱客,原本就有好太太晾衣架,目前正在做全屋定制改造,不久应该会延伸其他品牌;尚品宅配不仅仅橱柜衣柜都在推动,且软装床垫沙发等都在整合。未来企业是整合产品品类,而终端加盟商则是整合客户资源,提高客户价值利用,整体提升户单值。这一点给百得胜建议就是要坚持分利给经销商,不要什么钱都赚。

  第三,后平台和信息化!

  百得胜2015年已经在江苏苏州兴建投产苏州百得胜生产基地,这是一个不错的决策,定制行业被制约,很大程度是因为生产产能和生产品质制约。索菲亚目前已经在河北廊坊,浙江嘉善,四川成都,广州增城,湖北黄冈布局了五大生产基地,保证产能,保证效率。对比索菲亚、尚品宅配等品牌,在信息化上,百得胜如何开发符合自己的设计软件,以及网络推广引流等方面,仍然有更多的上升完善空间。




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